Лекц 1

Маркетингийн үүсэл хөгжил, үндсэн ойлголт

Маркетинг нь Market буюу монголоор зах зээл, арилжаа наймаа хийгдэх газрыг илэрхийлсэн Англи үгнээс үүсэлтэй. Маркетинг гэсэн нэр томьёог анх 20-р зууны эхээр АНУ-ын их сургуулиудын хичээлийн хөтөлбөрт хэрэглэж эхэлжээ. Пенсилваний их сургуульд 1905 онд *Компаний бүтээгдэхүүний маркетинг* нэртэй хичээл орж байсан тухай тэмдэглэсэн байдаг. Тэр үеэс эхлэн компаниудад зах зээл судлах нэгжүүд байгуулагдан ажиллаж эхэлсэн нь маркетингийн албаны эхлэлийг тавьсан түүхтэй.

Монгол улсад 1990-ээд оноос төвлөрсөн төлөвлөгөөт эдийн засгаас зах зээлийн харилцаанд шилжиж эхэлсэн үеэс “ Маркетинг “ гэсэн нэр түгэн дэлгэрсэн билээ. 1994 онд Монголын Маркетингийн холбоо байгуулагдсан тэр цагаас Монголын маркетингийн дүр төрх танигдахын аргагүй болтлоо өөрчлөгдсөн. Өнөөдөр Улаанбаатар хотын энд тэндгүй өндөрсөх рекламын самбар, нүд хужирлах чамин хаягнууд, телевизийн олон сувгаар цацагдах зар сурталчилгаа, сонингуудын нүүрийг дүүргэх зар монголын маркетингийн хөгжлийн нэгэн илэрхийлэл болж байна.

Маркетингийг хамгийн энгийнээр “Зах зээлийг эзэмдэх ухаан” гэж ойлгож болно. Өөрөөр хэлбэл “хэрэглэгчийг өөртөө татах, хадгалж үлдэх ухаан “-ыг илэрхийлдэг. Маркетингийг тодорхойлох гадаадын эрдэмтдийн олон тооны тодорхойлолт бий. Тэдгээрээс маркетингийн ухааны загалмайлсан эцэг гэгдэх Ф.Котлер маркетингийг нийгэм болон бизнесийн хувьд хоёр янзаар авч үзсэн байдаг. Үүнд:

1.    Нийгмийн хувьд маркетинг нь хувь  хүн болон бүлэг хүмүүсийн хүсэл, хэрэгцээг хангахад чиглэсэн үнэт чанар бүхий бүтээгдэхүүн бүтээх, арилжин солилцох нийгмийн болон удирдлагын үйл явц,

2.    Бизнесийн хувьд маркетинг нь хэрэглэгчдэд үнэт чанар бүхий бүтээгдэхүүн бий болгож хүргэх, тэдэнтэй харилцан ашигтай, тогтвортой харилцах үйл явц гэж тодорхойлсон байна.

Зарим хүмүүс тэр дундаа бизнес эрхлэгчид маркетингийг “борлуулалт” эсвэл “зар сурталчилгаа”-ны хүрээнд ойлгох явдал түгээмэл. Гэтэл маркетинг нь борлуулалт эсвэл зар сурталчилгаанаас хамаагүй өргөн хүрээтэй үйл ажиллагааг хамардаг. Бүтээгдэхүүнээ зах зээлд гаргахын өмнө хэрэглэгчээ судлана, өрсөлдөгчдөө тандана, бүтээгдэхүүнээ боловсруулна, эдгээрийн үндсэн дээр стратегиа тодорхойлж, үйл ажиллагаагаа төлөвлөх шаардлагатай болдог.

Жишээлбэл: Талх Чихэр ХК  2006 онд “Мишээл”, “Ургац” шинэ брэндийн талхнуудыг зах зээл гаргахдаа гурван мянган хүнээс зах зээлийн судалгаа авсны үндсэн дээр шинэ бүтээгдэхүүнээ боловсруулжээ. Бүтээгдэхүүнээ боловсруулснаар ажил дуусдаггүй. Эргээд хийсэн ажлаа дүгнэнэ, анхаарах зүйл байвал засч залруулна. Хэрэглэгчдэд нэг удаа зарчихсан бол боллоо гэсэн байдлаар хандаж болохгүй. Байнгын үйлчлүүлэгчтэй болохын тулд борлуулалтын дараах үйлчилгээ чухал үүрэгтэй гэдийг тус компанийнхан сайтар ухамсарлажээ.

Маркетингийг зөвхөн зар сурталчилгаа, борлуулалтаар хязгаарлаж ойлгох өрөөсгөл хандлагын үр дүнд бизнес эрхлэгчид маркетинг нь ашиг олохтой огт холбоогүй, зөвхөн батлагдсан төсвийг зар сурталчилгаанд зарцуулах үүрэгтэй компаний нэг алба шиг ойлгох явдал бий. Гэтэл маркетинг нь зар сурталчилгаа болон бусад зардал байхаас гадна эцсийн үр дүнд компанид ашиг авчрах ёстойг мартчихдаг. Энэ утгаараа маркетинг нь хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг хангах замаар, тэднийг сэтгэл хангалуун болгосноор ашиг олохо чиглэсэн үйл ажиллагаа юм.

Маркетингийн үндсэн ойлголтууд

Маркетинг буюу зах зээлийг эзэмдэх ухаанд суралцахын тулд юуны өмнө дараах үндсэн ойлголтуудын талаар мэдэх шаардлагатай. Үүнд:зах зээл, хэрэгцээ, хүсэл, эрэлт , бүтээгдхүүн, бүтээгдэхүүний үнэт чанар , арилжаа солилцоо гэсэн 8н ойлголт багтдаг. /зураг/

                                 Зах зээл                                Хэрэгцээ, хүсэл, эрэлт

 

           Арилжаа солилцоо                                                                          Бүтээгдэхүүн

 

                                         Бүтээгдэхүүний үнэт чанар, хэрэглэгчийн

                                                               сэтгэл ханамж

 Маркетингийн үндсэн ойлголтууд

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Лекц 2

Маркетингийн удирдлага орчин үеийн үзэл

баримтлал, чиг хандлага

1.    Үйлдвэрлийн чиг баримжаа

2.    Бүтэгдэхүүний чиг баримжаа

3.    Борлуулалтын чиг баримжаа

4.   Хэрэглэгчийн чиг баримжаа

5.    Нийгмийн чиг баримжаа

6.   Өрсөлдөөний чиг баримжаа

АНУ-ын маркетингийн холбоо маркетингийн удирдлага / marketing management /-ыг өөрчлөгдөн хувьсах зах зээлийн нөхцөлд байгууллагын дотоод нөөц бололцоог харгалзан маркетингийн үйл ажиллагааг төлөвлөх, гүйцэтгэх, гүйцэтгэлд хяналт тавих болон холбогдох судалгаа шинжилгээг хийх үйл ажиллагааны цогц гэж тодорхойлжээ. Тодорхойлолтоос үзэхэд маркетингийн удирдлага нь байнга, тасралтгүй хийгдэх үйл ажиллагаа юм.

Маркетингийн судалгаа шинжилгээ

Маркетингийн гүйцэтгэлийн хяналт

Маркетингийн төлөвлөлт

Маркетингийн төлөвлөгөөний гүйцэтгэл

 

 

 

Маркетингийн удирдлага

АНУ-ын Маркетингийн холбоо маркетингийн удирдлага чиг үүргүүдийн хүрээнд тодорхойлсон бол Ф.Котлер маркетингийн удирдлагыг “зорилтот зах зээлээ сонгох, хэрэглэгчидтэй үр ашигтай харилцаа холбоо тогтоох урлаг бас шинжлэх ухаан” гэжээ.

Маркетингийн удирдлагын гүйцэтгэх үүргийг эдийн засгийн микро болон макро түвшинд авч үзэж болно. Микро түвшинд буюу байгууллагын хувьд маркетингийн удирдлагын үүрэг нь зорилтот зах зээлийн хэрэглэгчдэд эрэлт хэрэгцээнд нь нийцсэн бараа, үйлчилгээг хүргэх, тэдэнтэй харилцаа холбоо тогтоож бэхжүүлэхэд чиглэгдэнэ. Харин макро түвшинд нийгмийн зорилтуудын хүрээнд эрэлт, нийлүүлэлтийг үр ашигтайгаар уялдуулан зохицуулахад чиглэгдэнэ.

 Түүхэнд маркетингийн удирдлагын үзэл баримтлал нь 6-н үе шатуудыг туулан хөгжжээ.

1. Үйлдвэрлийн чиг баримжаатай

2.    Бүтэгдэхүүний чиг баримжаатай

3.    Борлуулалтын чиг баримжаатай

4.   Хэрэглэгчийн чиг баримжаатай

5.    Нийгмийн чиг баримжаатай

6.   Өрсөлдөөний чиг баримжаатай

 

1. Үйлдвэрлийн чиг баримжаатай үзэл баримтлал

Энэхүү үзэл баримтлал нь XYIII зууны хоёрдугаар хагасаас ХХ зууны эхэн үе хүртэлх хугацаанд давамгайлан хөгжжээ. Аж үйлдвэрийн хувьсгал өрнөснөөр үйлдвэрлэлийн хувьд өргөн боломж нээгдэж илүү их бүтээгдэхүүнийг бөөнөөр буюу массаар үйлдвэрлэх бололцоотой болов. Өмнө нь бараа бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл нь цөөн тоогоор гар хөдөлмөрийн аргаар голлон явагдаж байсанаас эрэлт бүрэн хангагддаггүй, нийлүүлэлт дутагдалтай байжээ. Иймээс масс үйлдвэрлэлд шилжсэнээр үйлдвэрлэгдсэн болгон борлуулалгдаж байсан. Бүх анхаарал үйлдвэрлэлийн гарцыг нэмэгдүүлэхэд чиглэгдэж байлаа.

 

2. Бүтэгдэхүүний чиг баримжаатай үзэл баримтлал

Уг үзэл баримтлал нь XIX зууны сүүлээс ХХ зууны эхэн үе хүртэл давамгайлж байв. Хэдийгээр үйлдвэрлэлийн хүчин чадлыг нэмэгдүүлэх үйлдвэрлэлийн зардлыг бууруулах замаар ашиг олох боломжтой боловч зах зээл дээр үйл ажиллагаа явуулж буй бүх үйлдвэрлэгч дээрх аргуудыг хэрэглэх болжээ. Өөрөөр хэлбэл өрсөлдөөн бий болсон байна.

3. Борлуулалтын чиг баримжаатай үзэл баримтлал

Энэхүү үзэл баримтлал нь 1900 оноос 1930 он хүртлэх хугацаанд давамгайлж байсан байна. Үйлдвэрлэгчид өрсөлдөөний жам ёсоор бүтээглэхүүнээ сайжруулан, хийц, загвар, чанар, өнгө үзэмжинд анхаарч эхлэх хангалтгүй болж эхлэв. Хэрэглэгчийн сонголтонд бүтээгдэхүүний чанар, загвар, өнгө, хийц, үзэмжээс гадна компаний борлуулалтыг идэвхижүүлэх үйл ажиллагаа тухайлбал зар сурталчилгаа, үйлчилгээний ажилчидын харилцаа, урамшуулал зэрэг нь ихээхэн нөлөөлдөг болсон байна. Энэ үеээс эхлэн бизнес эрхлэгчид борлуулалтанд анхаарлаа хандуулах болж, зар сурталчилгаа эрчимтэй хөгжиж эхэлжээ. Нийлүүлэгчийн зорилго нь ямар нэгэн аргаар үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнээ борлуулахад чиглэгдэж байлаа. /зураг/

          Гараа                  Гол анхаарах зүйл        Арга хэрэгсэл                  Зорилго

Борлуулалтыг нэмэгдүүлсэнээр ашиг олох

Эрчимтэй борлуулалт ба зар сурталчилгаа

Байгаа бүтээгдэхүүн

Үйлдвэрлэл

 

 

 

 

Борлуулалтын чиг баримжаатай үзэл баримтлал

Хэрэглээний чиг баримжаатай үзэл баримтлал

Уг үзэл баримтлалыг 1930-1970-аад он хүртэлх хугацаанд үргэлжилсэн гэж үздэг. Худалдан авагчийг нэг удаа “аргалаад” бараагаа борлуулж болох боловч уг бараа нь түүний хэрэгцээ шаардлагыг хангахгүй бол дахин худалдаа хийхгүй байдалд хүргэнэ. Үйлдвэрлэгч нэгэнт үйлвэрлэсэн бараагаа борлуулах гэж оролдох бус харин анхнаасаа хэрэглэгчдийн хэрэгцээнд нийцсэн бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэн борлуулбал тэднийг сэтгэл хангалуун болгож, улмаар ашиг олох боломжийг бүрдүүлнэ. Өөрөөр хэлбэл эхлээд зах зээлээ судлан, хэрэглэгчдийнхээ эрэлт, хэрэгцээг тодорхойлно. Дараа нь түүнд нийцсэн бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргаснаар хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг байгууллагын ашиг орлогын хамт нэмэгдүүлэх боломжтой юм. /зураг/

 

          Гараа               Гол анхаарах зүйл        Арга хэрэгсэл             Эцсийн зорилго

Хэрэглэгчдийг сэтгэл хангалуун болгосноор ашиг олох

Маркетингийн цогц үйл ажиллагаа

Зах зээлийн эрэлт, хэрэгцээ

Зах зээл

 

 

 

Хэрэглэгчийн чиг баримжаатай үзэл баримтлал

Нийгмийн чиг баримжаатай үзэл баримтлал

1970-аад оноос эхлэн хөгжиж эхэлсэн энэхүү үзэл баримтлалын хүрээнд компани хэрэглэгчийг сэтгэл хангалуун болгосноор ашиг орлого олохын хажуугаар нийгэмд тодорхой хэмжээгээр өөрийн хувь нэмрийг оруулах, хэрэглэгчдийг урт хугацааны туршид сэтгэл хангалуун байлгах зорилго тавина. /зураг/

Нийгмийн сайн сайхан

 

Хэрэглэгчийн сэтгэл ханамж                                            Компанийн ашиг орлого 

/зураг/ Нийгмийн чиг баримжаатай маркетингийн зорилтууд

Хэрэглэгчийн чиг баримжаатай үзэл баримтлалд хэрэглэгчийн таашаалд нийцсэн зүйлийг борлуулснаар хэрэглэгч ч сэтгэл ханамжтай, нийлүүлэгч нь ашиг орлоготой байв. Гэтэл зарим тохиолдолд хэрэглэгч өөрт нь болон нийгэмд хор хөнөөлтэй зүйлд дурлаж хэрэглэглэхийг эрмэлздэг.

Нийгмийн чиг баримжаатай үзэл баримтлалын хүрээнд компаниуд бүтээгдэхүүнээ шинэчилж өөрчлөхөөс гадна нийгмийн өмнө хүлээх хариуцлагаа ухамсарлан олон нийтэд чиглэсэн ивээн тэтгэлэг, тусламжийн үйл ажиллагааг өргөнөөр хэрэгжүүлдэг. Манай оронд сүүлийн жилүүдэд хувийн хэвшлийн нийгэмд чиглэсэн үйл ажиллагаа эрчимжиж байгаа нь сайшаалтай.

Өрсөлдөөний чиг баримжаатай үзэл баримтлал

Техник технологийн үсрэнгүй хөгжлийг үр дүнд бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл урьд өмнөхөөс илүү хялбар болов. Хуваарилалтын сувгууд хөгжиж, төрөл бүрийн зуучлагчид, борлуулагчид, дистрибьютерүүд, жижиглэнгийн болон бөөний худалдааны төвүүд олноор байгуулагдан үйл ажиллагаагаа явуулж байна. Өнөөдөр талх авах гэсэн хэрэглэгч дэлгүүрт ороод хивэгтэй, хивэггүй, хар, цагаан, ууттай, уутгүй, чех, солонгос, монгол эсвэл орос, зүссэн, зүсээгүй, сүүтэй, самартай, үзэмтэй гээд маш олон нэр төрлөөс сонголт хийдэг болжээ. Дэлгүүрийн лангуунууд хэдэн мянган төрлийн бүтээгдэхүүнээр дүүрч телевиз, радио, сонин, сэтгүүл гээд боломжит бүх мэдээллийн сувгаар төрөл бүрийн зар сурталчилгаа цацагдах болов. Товчоор хэлбэл, өрсөлдөөний зах зээл эхэлжээ. Ижил төрлийн олон бүтээгдэхүүнээс хэрхэн ялгарч хэрэглэгчийн ухамсарт хүрч үлдэх вэ? Хариулт нь ялгарах, сэтгэгдэл үлдээх буюу хоногших, тэр сэтгэгдэл эсвэл хоногшуулалтаа хамгаалж, хадгалж үлдэх, брэнд бүтээх явдал болж байна.

Маркетингийн удирдлагын үзэл баримтлалууд нь нэг нэгнээ үгүйсгэх бус харин нөхөх шинж чанартай гэдгийг анхаарах хэрэгтэй юм. Тухайлбал, өрсөлдөөний чиг баримжаатай үзэл баримтлалын нөхцөлд өрсөлдөөнийг даван туулахаас гадна нийгмийн сайн сайхан, хэрэглэглчийн эрэлт, хэрэгцээ, борлуулалтын үйл ажиллагаа, бүтээгдэхүүн, үйлдвэрлэлийн бүгдэд нь анхаарал тавьж байж л амжилтанд хүрнэ. Гагцхүү өрсөлдөөнийг даван туулах нь эдгээрээс хамгийн го тулгамдсан асуудал болдог. /зураг/

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Лекц 3

 

Маркетингийн орчины тухай ойлголт

 

1.    Маркетингийг орчин

2.    Маркетингийн субъектууд

3.    Маркетингийн хянагдах ба үл хянагдах орчин

4.   Маркетингийн адбаны үүрэг

5.    Маркетингийн хянах боломжгүй хүчин зүйлс

 

 

1.    Маркетингийн орин:

http://ts.gantumur.pms.mn/images/news/sxem24.jpg" v:shapes="Picture_x0020_1" />

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Үйлдвэрлэгчдийн болон бизнесийн үйл ажиллагаанд шууд болон дам нөлөөлдөг гадаад, дотоод хүчин зүйлүүдийг маркетингийн орчин гэнэ. Маркетингийн орчин нь байгууллагын үйл ажиллагааны гадна үйлчилж, тодорхой байгууллага хүмүүсийн харилцааг дэмжин, маркетингийн удирдлагад нөлөө үзүүлдэг субъектуудын нийлбэр цогц юм.

Маркетингийн орчинг макро, микро орчин гэж үндсэн 2 ангилалд хуваадаг. Макро ба микро орчин нь маркетингийн удирдлагын үйл ажиллагаа, маркетингийн иж бүрдэлд нөлөөлдөг. Тэдгээрийн нөлөөлөл дор явагддаг маркетингийн иж бүрдэл нь зах зээл худалдан авагчдад нөлөөлдөг.

Маркетингийн орчинд бизнесийн байгууллагын үйл ажиллагаанд оролцдог, тусалдаг, харилцан хамааралтай ажилладаг түншүүд, зуучлагчид, харилцагч субъектууд болон бусад үйлчлэгчид гол байр эзэлдэг.

Маркетингийн орчин нь их өөрчлөмтгий, нарийн төвөгтэй, хөдөлгөөнтэй байдаг. Энэ нь үйлдвэрлэгч, хэрэглэгчийн аль алинд нь эерэг сөрөг нөлөөллийг үзүүлдэг. Маркетингийн орчинд үүсч байгаа, үүсч болох өөрчлөлтийг урьдчилан харах боломж бага байдаг. Иймээс хэзээ ч, ямар ч үед хүнд байдал, хүчтэй цохилт ирж магадгүй.

2. Маркетингийн субъектууд:

 

http://ts.gantumur.pms.mn/images/news/sxem23.jpg" v:shapes="Picture_x0020_2" />

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Үйлдвэрлэгчид, үйлчилгээний байгууллага, бөөний ба жижиглэн худалдааны байгууллага, маркетингийн мэргэжилтэнүүд зэрэг нь маркетингийн субъектыг бүрдүүлнэ

3.    Маркетингийн хянагдах ба үл хянагдах орчин

Маркетинг нь хянаж болох ба хянаж болдгүй олон хүчин зүйлүүдийн хүрээлэл дунд оршин тогтнодог

 

http://ts.gantumur.pms.mn/images/news/sxem22.jpg" v:shapes="Picture_x0020_3" />

Эргэх холбоо нь хянаж болдогүй хүчин зүйлүүд, тэдгээрийн хүчтэй ба сул талд үнэлгээ өгөхөд хэрэг болдог.

Орчиндоо зохицох нь хүрээлэн буй хянах боломжгүй орчинд аяыг даган зохицохын тулд пүүсээс гүйцэтгэж буй төлөвлөгөөнд өөрчлөлт оруулах явдал юм.

Өрсөлдөгчид бол бүтээгдэхүүний үнийг өсгөх, бууруулах, борлуулалтын хэмжээг ихэсгэх, багасгахад нөлөөлдөг. Мөнгөний ханш уналтын түвшин борлуулалтын өсөлтөнд шууд нөлөөлдөгөөс гадна түүхий эдийн хомсдол, үнийн өсөлт, бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл, борлуулалтанд сөрөг нөлөөлдөг байна. Эерэг, сөрөг талаар пүүст хамгийн хүчтэй нөлөөлдөг хүчин зүйл бол нийтийн мэдээллийн хэрэгслэл юм. Тухайн пүүсийн сайн муу талаар ярих нь тэдний үйл ажиллагааны үр дүнд нөлөөлдөг. Хянах боломжтой хүчин зүйлүүдэд тухайн пүүсийн дээд удирдлага, түүний маркетинг хариуцсан ажилтнууд ордог байна. Дээд удирдлага нь хоорондоо уялдаа бүхий хэсэг шийдвэр гаргадаг ба тэдгээр шийдвэрийг маркетингийн алба хянаж болдог байна. Пүүс хянаж болдог хүчин зүйлүүдийн цогцолбор асуудлаар маркетингийн ерөнхий стратегийг боловсруулдаг байна.
Хянах боломжтой хүчин зүйлсийн гол хэсэг болох дээд шатны удирдлага, тэдний маркетингийн албаны шийдвэрүүдийг хэрэгжүүлэхэд дараахи таван зүйл чухал үүрэгтэй байдаг.

• Yйл ажиллагааны салбар
• Ерөнхий зорилго
• Маркетингийн үүрэг
• Yйлдвэрийн эзний үйл ажиллагаа
• Хамт олны эвсэг, соёлч байдал.

Yйл ажиллагааны салбар гэдэг ойлголтонд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний ерөнхий шинж төлөв, пүүсийн үүрэг, үйл ажиллагааны дэвсгэр нутгийн хамрах хүрээ, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний чиглэл, арга хэлбэрийг харуулдаг үзүүлэлтүүд орно.

Ерөнхий зорилго гэдэг нь тухайн пүүс, компаний тоогоор хэмжигддэг зорилт, түүний хэрэгжилт юм. Зорилтын биелэлт нь пуусийн амжилт, алдааг тодорхойлж өгдөг. Пүүсийн удирдлагын урт ба богино хугацааны зорилт нь худалдах бүтээгдэхүүн, олох ашгийн үзүүлэлтээр тодорхойлогддог.

Маркетингийн үүрэг нь пүүсийн аж ахуйн үйл ажиллагааг удирдах, хэвийн явуулахад холбогдолтой бүх хэрэгт хамааралтай бөгөөд маркетингийн үйл ажиллагаанаас тухайн пүүсийн ажил хэрэг шалтгаалдагаар тодорхойлогдоно

Бизнесийн байгууллагын гол зорилго нь үйлдвэрлэл бус худалдан борлуулах үйл ажиллагаа бөгөөд түүнийг маркетингийн арга ухаанаар шийдвэрлэдэг учраас бизнесийн байгууллагад маркетингийн удирдлага, алба гол үүрэгтэй байдаг.

Yйлдвэрлэгчдийн эздийн үүрэг нь тэдний маркетингтай харилцан хамааралтай үйл ажиллагааг тодорхой болгохын тулд зэрэгцсэн, хавсарсан үйл ажиллагаа, атаа жөтөөнөөс аль болохоор зайлсхийх явдал юм. Yйлдвэрлэлийн, санхүүгийн, нягтлан бодохын, зохион бүтээгчдийн, хангамжийн болон судалгаа шинжилгээний хэлтсүүдийн зорилго, үзэл баримтлал, тухайн үед гүйцэтгэж буй ажил ялгаатай байдаг.

 

4.   Маркетингийн албаны үүрэг:

http://ts.gantumur.pms.mn/images/news/sxem21.jpg" v:shapes="Picture_x0020_4" />
Маркетингийн удирдлага, албаны гол үүргийн нэг нь зорилгоо биелүүлэхэд хамт олны хүч санаа бодлыг нэгтгэж байх явдал юм. Yүний тулд зорилтот зах зээлийг сонгох маркетингийн зорилтоо тодорхойлох иж бүрдлийн хүчин зүйлсийг зохистой ашиглах үйл ажиллагаанд байнгын хяналт тавьж байх шаардлагатай байдаг.

Зорилтот зах зээлийг сонгох үйл явцад пүүсийн хэмжээ, онцлогтой холбоотой хоёр асуудлыг шийдвэрлэдэг. Энд:

1-рт:    маркетингийн ерөнхий төлөвлөгөөний боловсруулалт

2-рт:    тодорхой хэсэг хүмүүсийн эрэлт сонирхолыг татхуйц зорилтот зах зээлийг сонгох явдал юм.

Хянах боломжгүй хүчин зүйлүүд нь пүүсийн үйл ажиллагаанд эерэг, сөрөг нөлөө үзүүлдэг. Энэ нь маркетингийн зохион байгуулалтын элементийн үйл ажиллагаанд нөлөөлдөг байна.

Хэрэглэгчид: Маркетингийн алба зорилтот зах зээлийг сонгох асуудлыг тодорхойлдог хэдий ч тэд хэрэглэгчдийн нас, орлого, гэр бүлийн байдал, мэргэжил, боловсрол, амьдралын байр суурь, хэв шинжийг хянаж зохицуулж чаддаггүй.
Өрсөлдөгчид: Пүүсийн өрсөлдөгчид маркетингийн стратеги зорилтот зах зээл дээр гаргах амжилтанд байнга нөлөөлж байдаг. Иймд гол өрсөлдөгчдийнхөө үйлдвэрлэн борлуулж байгаа бараа, үйлчилгээ, тэдний маркетингийн үйл ажиллагааны арга хэлбэрийг байнга судлаж, түүнийг давах, бодлого, стратегитай ажиллах хэрэгтэй ажээ

Засгийн газар: Хөгжлийн тухайн шатанд үйлдвэрлэлийн ямар салбар, бизнесийн аль түвшний байгууллагыг хэрхэн яаж дэмжихээс пүүсийн маркетингийн үйл ажиллагаа хамаарна. (Засгийн газраас импортыг орлох бүтээгдэхүүнийг дотооддоо үйлдвэрлэх, экспортыг нэмэгдүүлэх замаар үйлдвэрлэлийг дэмжих бодлогыг явуулах). Бизнесийн байгууллагын байршил, үйлдвэрлэлийн чиглэл нь хууль зүйн орчноос хамаарч өөрчлөгдөж болно.

 

 

5.    http://ts.gantumur.pms.mn/images/news/sxem20.jpg" v:shapes="Picture_x0020_5" />Маркетингийн хянах боломжгүй хүчин зүйлс:

 

Эдийн засаг. Маркетингийн үйл хэрэгт эдийн засгийн цаашдын хөгжлийн тухай хэрэглэгчдийн ойлголт онцгой ач холбогдолтой юм. Хэрэв хэрэглэгчид тухайн пүүсийн ирээдүй их боломжтой, тааламжтай гэж үзвэл үйлдвэрлэлээ өргөтгөх, хөрөнгө оруулах сайн нөхцөл бүрэлдэнэ. Yйддвэрлэлийн үйл ажиллагааны нэлээд төрлийн зардал пүүсийн хяналтаас ангид оршдог. Yүнд үйлдвэрлэгч байгууллагаас тогтоосон түүхий эдийн үнэ, цалин, татварын хэмжээ, үйлчилгээний хөлс, байрны түрээс, тоног төхөөрөмжийн үнэ зэрэг ордог. Хэрэв зардал өсч байвал маркетингийн уян хатан байдал багасч, ашгийн түвшин буурдаг. Хэрэв зардал тогтвортой байвал маркетингийн судлаачид борлуулалтыг өргөтгөх, өөрсдийн ялгаварт саналаа чөлөөтэй тавих боломж өгдөг. Зардлын өсөлт нь үнийг өндөржүүлж, инфиляцийг нэмэгдүүлдэг.

 

 

 

 

 

 

 

 

Лекц 4

Зорилтот зах зээлийн сонголт

Зорилтот зах зээлээ сонгохдоо компани дотоод нөөц бололцоогоо орчны хүчин зүйлсийн хамт харгалзаж үзнэ. Компаний хүчин чадал, технологи, маркетингийн үйл ажиллагаа, ажиллагчдын ур чадвар, санхүүгийн чадамж зэрэг нь дотоод нөөц бололцоог илэрхийлнэ. Орчны хүчин зүйлс нь өрсөлдөгчид болон эдийн засаг, хүн ам зүй, технологи, улс төр, эрх зүй, соёл зэрэг хүчин зүйлсийг илэрхийлнэ. Ялангуяа бусдын олж хараагүй эсвэл хүрч чадаагүй зах зээлийн маш жижиг сегмент буюу зах зээлийн сиймхийд / market niche / чиглэж ажиллах нь түгээмэл үзэгдэл болсон байдаг. Түүнчлэн өрсөлдөгчгүй зах зээлийн сегментийг сонгохын зэрэгцээ заримдаа зориуд өрсөлдөгчийнхөө сонгосон сегментийг чиглэж үйл ажиллагаагаа явуулах байдал ч ажиглагддаг. Ингэснээр өрсөлдөгчдийнхөө хэрэглэгчдийг өөртөө татаж “бялуу”-наас булааж авах зорилго агуулдаг:

Сегментчилсэний дараа компани зорилтот зах зээл болгож нэг эсвэл хэд хэдэн сегментийг сонгоно. Сонгож авсан зорилтот зах зээлдээ нийтийн, ялгаварласан болон төвлөрсөн маркетингийн стратегийн аль нэгийг баримталж болно.

Нийтийн маркетинг           /ж: арьс шир, ноолуур, зэс, буудай зэрэг түүхий эд

Нийт зах зээл

Сегментчлэхгүй

          Сонголт                  Зорилтот зах зээл             Баримтлах стратеги

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сегментчилэлийн түвшин ба баримтлах стратеги

Нийтийн маркетингийн стратеги

Нийтийн маркетингийн стратеги / undifferentiated or mass marketing / баримталж буй компани зах зээлийг бүрдүүлэгч хэрэглэгчдийн ялгаатай талуудыг үл харгалзан, сегментчилгүйгээр нэг ижил бүтээгдэхүүнийг нийт зах зээлд санал болгоно. /зураг/

 

Нийтийн зах зээл

Нэг төрлийн бүтээгдэхүүнийг нийт зах зээлд их хэмжээгээр үйлдвэрлэн нийтээр нь идэвхижүүлж түгээнэ. Өнөө үед нийтийн маркетинг ашигладаг нь багасаж байна. Учир нь: нэгдүгээрт, бүх хүний хэрэгцээнд нийцсэн бүтээгдэхүүн бий болгох тун хэцүү. Хоёрдугаарт, нийт зах зээлд бус тодорхой сегментийн хэрэгцээнд зориулагдсан бүтээгдэхүүн хэрэглэгчдийн хувьд илүү их сэтгэл ханамжийг бий болгодгоос тэдэнтэй өрсөлдөх улам хэцүү болсон байна.

Ялгаварлах маркетингийн стратеги

Ялгаварлах / differentiated marketing / стратегийг сонгосноор компани зах зээлийг тодорхой сегментүүдэд хуваан, хамгийн тохиромжтой гэж үзсэн хоёр ба түүнээс дээш сегментийг зорилтот зах зээлээр сонгож, тус бүрт нь тохирсон маркетингийн иж бүрдлийг боловсруулна. /зураг/

Ялгаварлах маркетингийн стратеги

Мэдээж сегмент тус бүрд тохирсон бүтээгдэхүүн гаргах нь бизнесийн зардлыг нэмэгдүүлдэг. Олон төрлийн бүтээгдэхүүн боловсруулж үйлдвэрлэх нь нэг бүтээгдэхүүнийхээс илүү үнэтэй тусдаг. Цаашилбал, бүтээгдэхүүн тус бүрд маркетингийн хөтөлбөр боловсруулах шаардлага тулгарна. Тиймээс сегментчилэхээс үүдэн гарах зардлыг олох боломжтой ашгийн хэмжээтэй харьцуулж байж шийдвэр гаргах нь зүйтэй.

Төвлөрсөн маркетингийн стратеги

Төвлөрсөн маркетингийн стратеги /concentrated marketing/ баримталснаар компани зах зээлийн ганц сегментийг эсвэл зах зээлийн сиймхийг сонгож ажиллана.

Төвлөрсөн маркетингийн стратеги

Зах зээлийн сиймхий / market niche / гэдэг нь зах зээлийн маш жижигхэн сегмент гэсэн утгатай юм. Зах зээлийн сиймхий нь ихэнхдээ бусдын олж анзаараагүй жижигхэн зах зээлийг илэрхийлдэг. Зах зээл нь хэдий жижиг ч гэсэн бүтээгдэхүүн хэрэглэгчдэд таалагддаг, тэд хангалттай мөнгө төлдөг бол тухайн бизнес оршин тогтносоор байдаг.

Төвлөрсөн маркетингийн хэд хэдэн давуу тал бий. Нэгдүгээрт, компаний нөөц бололцоо хязгаарлагдмал жижиг дунд бизнес эрхлэгчдэд ашиглахад тохиромжтой. Олон чиглэлд хүчээ сарниулахгүйгээр мэргэшсэн ганц зүйлд төвлөрөх нь сонгосон зах зээлдээ цорын ганц нийлүүлэгч байх боломжийг олгодог. Цөөн хэрэглэгчдийн хэрэгцээг дээд зэргээр хангаснаар ашиг олох боломж бас бий. Хоёрдугаарт, жижиг зах зээл нь том компаниудын анхаарлыг татах нь бага тул өрсөлдөөн бага байна. Гэвч зах зээлийн сиймхий нь цаашид том зах зээл болон хөгжих ирээдүйтэй бол ”томчуудын” сонирхлыг төрүүлэх нь гарцаагүй.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Лекц 5

Маркетингийн судалгаа

1.    Шийдвэрлэх асуудал, судалгааны зорилгыг тодорхойлох

2.    Мэдээллийн эх үүсвэрийг тодорхойлох

 

Шийдвэрлэх асуудал, судалгааны зорилгыг тодорхойлох

        Маркетингийн судалгааны хамгийн эхний үе шатанд байгууллагын маркетингийн үйл ажиллагаанд тулгарч байгаа асуудлыг, тухайн асуудлын хүрээнд ямар зорилготой судалгаа явуулахаа тодорхойлох хэрэгтэй. Асуудал болон судалгааны зорилгыг зөв тодорхойлсон эсэх нь судалгааны үр дүнд шууд нөлөөлнө.

        Байгууллагын маркетингийн үйл ажиллагаанд ямар асуудал тулгарч байгаагаас шалтгаалан тодорхой мэдээлэл хэрэг болдог. Ихэнх тохиолдолд шийдвэрлэх асуудал ба судалгааны зорилгыг тодорхойлох нь маркетингийн судалгаа хийх үйл явцын хамгийн чухал бөгөөд хүнд үе шат нь байдаг. Асуудлыг зөв тодорхойлох нь судалгааны ажлын 50хувийг гүйцэтгэсэнтэй тэнцэнэ гэж үздэг. Байгууллагын үйл ажиллагаанд ямар нэг асуудал тулгараад буйг мэдэх боловч чухам юунд байгааг олж мэдэх тун хэцүү. Маркетингийн судалгааны асуудал нь компанид одоо тулгамдаж буй, эсвэл ирээдүйн боломжийг  тодорхойлохтой холбоотой байж болно. Тухайлбал, борлуулалтын уналт, зах зээлд эзлэх хувиа нэмэгдүүлэх, хэрэглэгчдийн гомдлыг барагдуулах зэрэг нь одоогийн тулгамдаж байгаа асуудлуудын жишээ юм. Харин шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулж гаргах, зах зээлийн хил хязгаарыг тэлэх нь ирээдүйн боломжийг тодорхойлсон асуудлууд юм.

Шийдвэрлэх асуудал ба судалгааны зорилго

Шийдвэрлэх асуудал	Судалгааны зорилгыг тодорхойлох асуудлууд
Борлуулалтын уналт	·         Зар сурталчилгаа хэр үр дүнтэй байгаа вэ? ·         Бүтээгдэхүүний чанар хэрэглэгчдийн таашаалд нийцэж байна уу? ·         Борлуулалтанд муугаар нөлөөлөх гадны хүчин зүйлс байна уу?
Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргах	·         Уг бүтээгдэхүүний хэрэглэгч хэн бэ? ·         Шинэ бүтээгдэхүүний үнэ ямар байх вэ?

         Маркетингийн шийдвэрлэх асуудлыг тодорхойлсны дараа судалгааны зорилгоо тодорхойлно. Маркетингийн судалгааг зорилгоос нь хамааран үндсэн 3-н төрөлд ангилж  болно. Үүнд:

·         Шинжлэх судалгаа / exploratory research /: асуудлыг тодорхойлох таамаглал дэвшүүлэхийн тулд хийдэг урьдчилсан судалгаа.

·         Тодруулах судалгаа / descriptive research /: байгаа нөхцөл байдлыг тайлбарлах, тодорхой үйлдэл, тохиолдлын давтамжийг тодорхойлоход чиглэгдэнэ.

·         Учир шалтгааны судалгаа  / causal research /: таамаглалыг нөхцөл үр дагавар талаас нь судална.

        Аливаа маркетингийн судалгаа нь асуудал, нөхцөл байдлыг шинжиж дараа нь тодруулж, эцэст нь нөхцөл байдлыг тайлбарлаж учир шалтгааныг нь илрүүлэх дэс дараалалтайгаар хийгддэг.

1.    Мэдээллийн эх үүсвэрийг тодорхойлох

        Шийдвэрлэх асуудал болон судалгааны зорилгоо тодорхойлсны дараа шаардлагатай байгаа өгөгдөл, мэдээллийг хаанаас олж авахаа тодорхойлох хэрэгтэй. Өгөгдлийг хэн цуглуулж мэдээлэл болгосноос нь хамааран анхдагч ба хоёрдогч, хаанаас цуглуулж байгаагаас нь дотоод ба гадаад гэж ангилж болно. /Мэдээллийн ангилал ба эх сурвалжууд/

Дотоод

Хоёрдогч өгөгдөл

                                                                      Маркетингийн дотоод мэдээллийн систем

Байгууллагын архив, тайлан, өгөгдлийн сан, бүртгэл, тэмдэглэл гэх мэт

Урьд өмнө хэн нэгний

        цуглуулсан

Интернет, сонин сэтгүүл, радио, телевиз, консалтингийн компаниуд, их дээд сургуулиуд, мэргэжлийн холбоод

Гадаад

                                                Маркетингийн гадаад мэдээллийн систем

 

 

 

 

 

 

 

 

Гадаад

Маркетер өөрөө

Туршилт / хяналттай нөхцөлд хүчин зүйлсийг зохицуулан судлах/

      Цуглуулсан

 

Хоёрдогч мэдээлэл:

Хоёрдогч өгөгдөл /secondary data/ гэж тодорхой зорилгоор урьд өмнө нь цуглуулагдсан баримтыг хэлнэ. Уг тодорхойлолтоос үзэхэд хоёрдогч өгөгдөл нь дараах шинж чанаруудтай байна. Үүнд:

• Урьд өмнө нь байсан мэдээлэл
• Өөр зорилгоор цуглуулагдсан байж болох
• Цаг хугацаа, зорилгын хувьд одоогийн судалгаанд нийцэхгүй байж болох тул заавал хянаж үзэх шаардлагатай.

        Хоёрдогч өгөгдөлийг эх үүсвэрээс нь шалтгаалан дотоод ба гадаад гэж ангилдаг. Дотоод эх үүсвэртэй хоёрдогч өгөгдөлийг байгууллагын дотоод үйл ажиллагаатай холбоотой бөгөөд тайлан, бүртгэл, архив зэргээс олж авч болох ба эдгээр нь байгууллагын дотоод мэдээллийн сан /internal records database/-г бүрдүүлдэг байна. Жишээлбэл: санхүүгийн хэлтэс борлуулалтын орлого, зардал, үнэ, захиалга, бэлэн мөнгөний хөдөлгөөний талаар, үйлдвэрлэлийн хэлтэс нийлүүлэлтийн цаг хугацаа, бүтээгдэхүүний шинж чанаруудын талаар дэлгэрэнгүй мэдээллийг гаргах боломжтой.

        Гадаад эх үүсвэртэй хоёрдогч өгөгдөл нь өрсөлдөгчид болон маркетингийн орчны талаарх мэдээлэл бөгөөд олон нийтийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, мэргэжлийн байгууллагууд, зуучлагч, нийлүүлэгчдээс цуглуулах боломжтой. Маркетингийн гадаад мэдээллийг цуглуулах үйл ажиллагааг  маркетингийн тандалт /marketing intelligence/ гэж нэрлэх нь түгээмэл бөгөөд ихэнхдээ олон нийтэд цацагдсан, бэлэн байгаа мэдээллийг цуглуулахаас гадна компаний ажиллагчид, нийлүүлэгчид, зуучлагчдаас маркетингийн орчин, өрсөлдөгчдийн талаар өгөгдөл цуглуулах үйл ажиллагааг хамардаг. Компаний удирдлага, эрдэмтэд, инженерүүд, хангамжийн мэргэжилтнүүд, борлуулагчид нь гадаад мэдээллийн чухал эх үүсвэр болж чаддаг. Тиймээс компаниуд өөрийн ажиллагчдыг мэдээлэл цуглуулах, орчноо тандах талаар дадлагажуулах хэрэгтэй. Өрсөлдөгчдийн талаарх олон нийтэд цацагдсан мэдээллийг тэдний жилийн тайлангуудаас, хэвлэлд гарсан нийтлэл, мэдээнээс, үзэсгэлэн худалдаа, зар сурталчилгаанаас олж авч болно. Үүнээс гадна мэдээллээр хангах үйлчилгээ үзүүлдэг мэргэжлийн байгууллагуудад хандах бололцоо бас бий. Өнөө үед байгууллагуудын мэдээллийн хэрэгцээг дагаад ийм төрлийн үйлчилгээ үзүүлэх компаниуд түгээмэл болсон байна. Эдгээр компаниуд нь зах зээлийн нөхцөл байдал, хэрэглэгчдийн судалгаа, брэндүүдийн зах зээлд эзлэх хувь хэмжээ, үнэ, байгууллагын санхүүгийн тайлан зэрэг мэдээллийг захиалгаар бэлдэж өгдөг.

        Аливаа мэдээлэл үнэ цэнэтэй, заримдаа олж авахад төвөгтэй байдаг. Зах зээлийн өрсөлдөөнт нөхцөл байдалд компаниуд тодорхой хэмжээгээр өөрсдийн талаарх мэдээллийг нууцлах шаардлагатай тулгардаг. Ялангуяа томоохон компаниудын хоорондын ширүүн өрсөлдөөн нэг нэгнээ нууцаар танадах үйл ажиллагаа явуулахад хүргэдэг. Тиймээс ч байгууллагууд бичиг цаасны болон бусад хаягдлаа жижиглэн устгадаг болоод байна. Жишээлбэл хэдэн жилийн өмнө АНУ-ын гоо сайхны бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч Мэри Кэй компани өрсөлдөгч Айвон компанийг хог хаягдлыг нь зөвшөөрөлгүйгээр авч судалсан хэрэгт буруутгаж шүүхэд өгсөн байна. Мөн өөр нэг компани өрсөлдөгчийнхөө ажиллагчдаас мэдээлэл авах зорилгоор хуурамчаар ажилд авна гэсэн зарлал өгч ярилцлага авах нэрийдлээр хэрэгтэй мэдээллээ цуглуулсан тохиолдол ч гарч байжээ. Ямар ч нөхцөлд компани шаардлагатай мэдээллээ олж авахын тулд хуулийн болон ёс зүйн хэм хэмжээг зөрчихгүй байх нь зүйтэй.

        Хоёрдогч өгөгдөл нь судлаачийн цаг хугацаа, хүч, нөөцийг хэмнэх давуу талуудтай боловч дараах хүндрэлүүд тохиолддог. Үүнд: шаардлагатай мэдээллийг огт байхгүй эсвэл хангалтгүй байх, байсан ч шаардлага хангахгүй байж болно. Тиймээс судлаач тухайн өгөгдлийг цаг хугацаа, агуулга, хэлбэрийн хувьд судалгааны зорилгод хэр нийцэж байгааг хянах үүрэгтэй. Хэрэв хоёрдогч өгөгдөл хангалтгүй эсвэл нийцэхгүй байвал судлаач анхдагч өгөгдөл олж авахад анхаарлаа хандуулдаг.

Анхдагч мэдээлэл:

        Анхдагч өгөгдөл /primary data/ нь маркетингийн тодорхой асуудалд уялдуулан судлаач өөрөө цуглуулж олж авсан баримтууд юм. Тодорхойлолтоос үзэхэд анхдагч өгөгдөл нь дараах шинж чанаруудтай. Үүнд:

• Бэлэн байгаа бус судлаач өөрөө олж илрүүлэх мэдээлэл
• Хоёрдогч өгөгдөл хангалтгүй байгаа үед шаардагддаг.
• Цаг хугацаа, агуулга, хэлбэрийн хувьд шийдвэрлэх гэж буй асуудалд зориулж цуглуулагдана.

Анхдагч өгөгдөл нь цаг үетэйгээ уялдсан, агуулга болон хэлбэрийн хувьд судалгааны зорилгод нийцсэн, судлаач өөрөө цуглуулж байгаа учраас харьцангуй найдвартай, боловсруулж цэгцэлсэн арга нь ойлгомжтой байдаг давуу талуудтай. Нөгөө талаас цаг хугацаа их зарцуулагддаг, зардал ихтэй, олж авахад ихээхэн хүчин чармайлт шаарддаг онцлогтой. Үүнээс үзэхэд судлаач эхлээд боломжтой хоёрдогч мэдээллийг нягталж үзээд, хангалтгүй бол анхдагч мэдээлэлд хандах нь зүйтэй.

Судлаач эхлээд урьд өмнө цуглуулагдсан, бэлэн байгаа дотоод ба гадаад эх үүсвэртэй хоёрдогч өгөгдлийг цуглуулж шинжилнэ. Хоёрдогч өгөгдөл нь асуудлыг шийдвэрлэхэд шаардлага хангахгүй эсвэл хангалтгүй байвал анхдагч өгөгдөл олж авахад анхаарлаа хандуулна.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Лекц 6

Зах зээлийг хэсэгчлэх ерөнхий хандлага

 

Пүүс зах зээл дээрх нийт хэрэглэгчдэд үйлчилж чадахгүй тохиолдолд хэрэглэгчийн, үйлдвэрийн, зуучлагч худалдаачдын болон засгийн газрын гэх мэт тодорхой хэсгүүдэд түүнчлэн эдгээрийг дахин ялгаварлан хэсэгчилж үйлчлэх шийдвэр гаргадаг. Худалдан авагчдын хүсэл шаардлага маш их ялгаатай бөгөөд өнөө үед энэ байдал улам их ажиглагдах болжээ. Тиймд үйлдвэрлэгчид зах зээлийн тодорхой сегментэд үйлчлэх оновчтой стратегийг илүүд үзэж байна. Энэ учир орчин үеийн маркетингийн амин чухал асуудал “ЗТР маркетинг” болжээ. “8ТР маркетинг” нь зах зээлийг хэсэгчлэх, зорилтот зах зээлийг сонгох, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хоногшуулах тухай асуудал юм. Өөрөөр хэлбэл “8ТР маркетинг”- ийг хэрхэн амжилттай хэрэгжүүлж чадахаас пүүсийн эцсийн үр дүн хамаарна. Хэдийгээр “8ТР маркетинг” нь амин чухал боловч пүүсийн “ЬСГО маркетинг”-ийн ач холбогдлыг үгүйсгэж болохгүй. “Үдийн хоол”, ‘Тольф тоглон зугаацах”, “Оройн зоог” маркетинг нь пүүсийн стратегийг амжилттай хэрэгжүүлэхэд мөн чухал үүрэгтэй байдаг.

Түүх сөхвөл худалдаачдын маркетингийн стратегийн дүр төрх үргэлж нэг хэвээр байдаггүй. Тэдний үзэл бодол гурван үе шатаар дамжин хөгжсөн юм. Үүнд:

-   Нийтийн маркетинг; Энд хуцадцаачид нэг ижил бүтээгдэхүүнийг нийт хуцалдан авагчдын хувьд нийтээр хуваарилах, урамшуулах бодлогоор татах стратегийг барьдаг. Энэ стратегийг Рогй амжилттай барьж, худалдан авагчвд хар өнгийн Рогё машиныг удаан хугацааны турш сонирхож байсан. Нийтийн маркетингийн баталгаа нь хамгийн бага зардал, хямд үнээр, хамгийн том боломжит зах зээлийг толгойлж авч явах асууцал юм.

-  Ячгаварлах маркетинг: Энд худалдаачид янз бүрийн онцлог шинж, дизайн, чанар, хэмжээтэй хэд хэдэн төрлийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэн борлуулах бодлого барьдаг. Тэд эдгээр бүтээгдэхүүнээ зах зээлийн хэд хэдэн сегментэд чипгүүлнэ. Тухайлбал, “Ргойег & ОатЫе”, “Оепега1 тоЮге”, “Мобиком”, "Юнигел" гээд олон компани энэ стратегийг амжилтгай хэрэглэдэг. Ялгавартай бүтээгдэхүүний маркетингийн уламжлалт баталгаа нь хэрэглэгчид ялгаатай зорилготой, тэр нь цаг бүр өөрчлөгдөж байдаг хэмээх ойлголт юм.

-     Зориптот маркетинг: Энд зах зээлийг нэг ба түүнээс олон хэсэгт ялган тэдгээрт зориулсан бүтээгдэхүүн, маркетингийн хөтөлбөрөөр ажиллана. “Нушс1а1”, “Мегсейез Ьепг” нь автомашины сегментэд төвлөрдөг. “Рог<1” илүү олон бүтээгдэхүүнээр энэ зах зээлд гардаг. Зорилтот зах зээл микромаркетинг шинжтэй. Өөрөөр хэлбэл бүлэг хэрэглэгчдийн эрэлт, хэрэгцээг хангахад чшлэгдэнэ.

Үйлчлүүлэгчид үргэлж өөрчлөщөж, хувирч байдаг. Тиймд өнөө үед нөгөө хоёроос илүүтэйгээр зорилтот маркетингийг хэрэглэх шаарддага бий болжээ. Зорилтот зах зээл хуцалдаачдад зах зээлийн боломжийг илүү сайн танихад тусладаг. Үйлдвэрлэгч, хуцалдаачид зорилтот зах зээл тус бүрт зөв захиалгыг бүрдүүлж өгнө. Энд зорилтот зах зээдц тохирсон үнэ, борлуулалтын суваг, зар сурталчилгааны стратегийг хэрэгжүүлэх боломжгой. Зорилтот зах зээлийн стратеги хэрэгцээг нь илүү сайн хангаж чадах худадцан авагчид дээр пүүсийн худалдан авагчид бүрдүүлдэг гэж тэд итгэдэг. Зах зээлийн хэсэгчлэлд хэрэглэдэг

түгээмэл хэмжигдэхүүнүүдийг хүснэгт эд харуулав.

 

 

 

 

 

 

Хувьсагчууд

Хуваагдаж болох сегментүүд

1. Газар зүйн зарчим -  Бүс нутаг -  Газар нутгийн хэмжээ -  Хот, аймгийн хүн амын тоо -  Газар нутгийн нягтрал -  Уур амьсгал 2.  Хүн ам зүйн хүчин зүйл -  нас -  Хүйс -  Гэр бүлийн хэмжээ -  Гэр бүлийн амьдралын үе шат -  Орлого -  Мэргэжил -  Боловсрол -  Шашин шүтлэг -  Арьсны өнгө -  Үндэстэн 3.  Сэтгэл зүйн зарчим -  нийгмийн анги -  амьдралын хэв маяг -  хувийн шинж чанар 4.  Зан төлвийн зарчим -  шалтгаан -  ашиг тус -  хэрэгаээний зэрэг -  хэрэглээний түвшин -  унэнч байдал -  бэлэн байдал -  бүтээгдэхүүнд хандах хандлага

-   Уулархаг, далайн, төв, өмнөд, хойд бүс нутгийн гэх мэт - А, В, С, Б -  5000 хүртэлх оршин суугчидтай, гм -  хот, хөдөө, суурин -  дулаан, эрс хүйтэн, сэрүүн г.м. -6-аас доош, 6-11 гэх мэт -Эр, эм -1-2, 3-4, 5-6 гэх мэт -Залуу, ганц бие, гэрлэсэн, хүүхэдтэй, хүүхэдгүй г.м -100,0-200,0, 201,0-500,0 гэх мэт -Багш, эмч г.м. -  бүрэн дунд, дээд гэх мэт -  будда, католик г.м. -  хар, цагаан, шар г.м -    Япон, Монгол, Дундад Ази, Америк, Ирланд гэх мэт -  доод, дунд, дээд анги г.м. -  шулуун, урт үст -   хувиа хичээгч, илэн далангүй, нэр төр хөөгч г.м. -  тоггмол шалтгаан, онцгой шалтгаан -  чанар, үйлчилгээ, хэмнэлтгэй шинж -  огт хэрэглэдэггүй, хэрэглэх бололцоотой хэрэглэгч, хэрэглэж байсан, анх -  хэрэглэгч, тогтмол хэрэглэгч -  их хэрэглэдэг, дунд зэрэг, бага хэрэглэдэг -  бага, дунд зэрэг, хүчтэй, туйлын үнэнч -  мэдлэггүй, мэддэг, сонирхдог, худалдан авахад бэлэн өөдрөг, эерэг, сөрөг г.м

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Лекц: 7

Хэрэглэгчийн зах зээлийн судалгаа

1.    Хэрэглэгчид яагаад  чухал байдаг вэ?

2.    Бидний хэрэглэгч хэн бэ?

3.    Эцсийн хэрэглэгчид?

4.   Бизнесийн хэрэглэгчид

1.    Хэрэглэгчид яагаад  чухал байдаг вэ?

Худалдан авагч бол байгууллагийн амьдралыг эхлүүлдэг учир маш чухал байдаг. Тиймд худалдан авагч таны барааг худалдан авах хүртэл үнэн хэрэгтээ юу ч үгүй “хоосон,, гэсэн хэрэг. Худалдан авч эхэлмэгц таны бизнесс утгатай болж ирнэ. Түүнчлэн худалдан авагч таны барааг авахаа болимогц таны бизнесс мөхлийн ирмэгт хүрнэ. Тэгэхлээр худалдан авагч байгууллагын амжилт эсвэл уналтын үндэс болох тул тэд зах зээлийн эдийн засгийн гол удирдах хүчин, хөдөлгүүр мөн. 400гаруй удирдах ажилтан оролцсон 1 судалгааны хариултаас үзвэл “орчин үеийн менежирүүдийн өмнө нүүрлэж байгаа хамгийн гол зорилго юу вэ?” гэсэн асуултадхэрэглэгчдийн эрэлтлийн асуудал бүтээгдэхүүний чанарын дараа 2-р байранд оржээ. Үүнд үндэслэн судлаачид маркетингийн менежирүүд хэрэглэгчдийн эрэлт, хэрэгцээний талаар төдийлөн сайн мэдлэггүй байна хэмээн дүгнэсэн байдаг. Тиймээс энэ бүлэгт өөрийн хэрэглэгч, тэдний өдөөлт, худалдан авагчтай тогтоох харилцаа холбооны талаар таний өөрөөсөө байнга асуух шаардлагатай 5 чухал асуудлыг авч үзэх юм. Энэ нь:

1.    Бидний хэрэглэч хэн бэ

2.    Тэд хаана байна вэ

3.    Манай хэрэглэгчид хэзээ худалдан авдаг вэ

4.   Манай хэрэглэгчид юу худалдан авхыг хүсч байна вэ

5.    Хэрэглэгчид хэрхэн худалдан авдаг вэ эдгээр болно.                                                  

Хэрэглэгчдийн талаар мэдлэгтэй болох ба тэдний эрэлт хэрэгцээнд төвлөрч чадсан цагт та худалдан авагчийн шаардлагийг бүрэн хангах бүтээгдэхүүн зохион бүтээх, маркетингийн хөтөлбөрөө боловсруулахад бэлэн болж байна гэсэн хэрэг юм.

2.    Бидний хэрэглэгч хэн бэ?

Хэрэглэгч маань хэн бэ гэдэг асуултад хариулт өгөхөд эхэндээ хялбар мэт байж магадгүй. Энэ нь төлбөрийн нэхэмжлэл мэт гарын доор байгаа мэдээллийг ашиглан бараа тээвэрлэн хүргэх худалдан авагч 1 бүрийг тогтоох боломж байдагтай холбоотой. Пүүс худалдан авах талаар хүсэлт гаргасан эдгээр байгууллагыг хэмжээ ба үйл ажиллагааны чиглэлээр ангилж болдог. Тэгэхдээ хэрэглэгчдийн талаар ядаж тэд хэн бэ гэдэгт хариулт авахад өөр мэдээлэл бидэнд шаардлагатай болдог. Харин энд үүсэх гол бэршээлтэй асуудал бол бараа маань гол төлөв таны бүтээгдэхүүнийг бусдад дахин цааш худалдах хүсэлтэй зуучлагчдад очиж байдагтай холбоотой байдаг. Тухайлбал, Ross Modemпүүс цахилгаан тоног төхөөрөмж үйлдвэрлэдэг.Ross Modem-ийн худалдан авагчидын зөрчлийг 6,1 хүснэгтэд харуулжээ.

 

 

Ross modem пүүс хэрэглэгчдийг тогтоосон нь, хувийр, хүснэгт 6,1

	Зөөвөрлөлтийн харьцаа
Жил	Үндсэн тоног төхөөрөмж үйлдвэрлэгчид	Дистрибьюторууд	Жижиглэн худалдаачид	Эцсийн хэрэглэгчид	Бүгд
Одоо Өнгөрсөн Өмнөх	23 15               11	34 55            60	31 16               9	12 14              20	100 100        100

 

Эндээс үзэхэд Ross Modem пүүс 4 ялгаатай хэрэглэгчид бүтээгдэхүүнээ явуулдаг. Харин эдгээр модемын 12 хувийг эцсийн хэрэглэгчдэд шууд худалддаг байна. Компьютерт модем суурилуулдаг үндсэн тоног төхөөрөмжийн үйлдвэрлэгчид үйлдвэрээс бүтээгдэхүүнийг шууд татан авдаг. Пүүст түүнчлэн жижиглэн худалдаачид болон жижиг үйлдвэрт бараа нийлүүлдэг Дистрибьютерүүдтэй худалдаа хийдэг. Мөн зарим томоохон жижиглэн худалдаачдад барааг шууд нийлүүлдэг. 6,1 хүснэгтийн тоо баримтаас харахад эдгээр 4төрлийн худалдан авагчид байнга өөрчлөгдөж иржээ. Үндсэн тоног төхөөрөмж үйлдвэрлэгчид, жижиглэн худалдаачдад илгээсэн бараа нийлүүлэлт өнгөрсөн жилтэй харьцуулахад өссөн бол Дистрибьютор ба эцсийн хэрэглэгчдийн худалдан авалт буурчээ. Энэ тохиолдолд үндсэн тоног төхөөрөмж үйлдвэрлэгчид, жижиглэн худалдаачид, Дистрибьютер болон эцсийн хэрэглэгчдийн чухам  аль нь таны хувьд хамгийн чухал худалдан авагч вэ гэдэгтэй холбоотой бэрхшээлтэй асуултууд урган гарна. Тиймд бизнесийн ба эцсийн хэрэглэгчдийг ялгааг олж тогтоох нь пүүст нэн ач холбогдолтой.

3.    Эцсийн хэрэглэгчид?

          Эцсийн хэрэглэгчид гэдэг нь өөртөө болон гэр бүлийн гишүүдийн хэрэгцээнд зориулан бараа, үйлчилгээг худалдан авагчид юм. Тиймд пүүсүүд гол төлөв ариун цэврийн цаас гэх зэрэг эцсийн хэрэглэгчдийн нэн эрэлттэй, хямд үнэтэй бүтээгдэхүүнийг худалдах сонирхолтой байдаг. Эдгээр нь телевиз, сонин сэтгүүлийн сурталчилгаагаар худалдагддаг бүтээгдэхүүнүүд байдаг. Тиймд тухайлбал, ариун цэврийн цаасны үйлдвэр бүтээгдэхүүний чийг даах чадвар, эдэлгээ, өнгө, давхаргын тоо, үнэ зэрэг онцлог шинжийн талаар хэрэглэгчид юу эрхэмлэдэг болохыг мэдэх шаардлагатай. Пүүсүүд хүнсний дэлгүүрүүдэд худалдан авагчдыг зөв сонголт хийхэд туслах зар сурталчилгаа болон бүтээгдэхүүний илүү сайн хоногшилтыг бий болгох тэдгээр эрхэмлэх шинжүүдийг анхааралтай авч үздэг.

Гол аргумент нь ариун цэврийн цаасны брэндэд үнэнч байх эсвэл худалдан авагчийн дахин худалдан авалтын давтамж зэрэгтэй холбоотой байна. Тухайлбал, та ариун цэврийн цаасны таван гол брэндийг нэрлэж чадах уу? Хариулт үгүй, эсвэл тухайлсан үйлдвэр юм уу эсвэл өөр нэгийг нэрлэж болно. Тэгтэл асуудлын гол нь ариун цэврийн цаасны хувьд бүхэл брэнд адил, мөн худалдан авагч энэ төрлийн бүтээгдэхүүнд хүчтэй татагддаггүй байж магадгүй. Энэ нөхцөлд эцсийн хэрэглэгчийн хүндэтгэл гэхээс хүнсний дэлгүүрйн маркетингийн үйл ажиллагаа илүү ач холбогдолтой болно. Энд жижиглэн худалдааны дэлгүүрийн тавиурын  байрлал, тоо, эцсийн үнэ, барааны өсөлт хураалт, хаяг болон дэлгүүрийн долоо хоногийн зар сурталчилгаанд тухайн брэндийг онцлох гээд олон ажил чухал байна. Тиймд үйлдвэр эцсийн хэрэглэгчид бараа сурталчилахаас илүү ариун цэврийн цаасыг борлуулах үйл ажиллагааг дэмжих үүднээс жижиглэнгийн худалдан авагчидад үнийн хямдрал үзүүлэх, үзүүлэн, урамшууллын бүтээгдэхүүнээр хангах болон зар сурталчилгааны зардлаа хуваалцах зэрэг үр дүнтэй ажиллуудыг авч хэрэгжүүлэх хэрэгтэй. Энэхүү стратеги хямд үнэтэй ариун цэврийн цаастай холбоотой ажил байж магадгүй боловч үнэтэй удаан эдэлгээтэй бүтээгдэхүүн хэрэглэгчдэд мөн хамаатай байх уу? Удаан эдэлгээтэй бүтээгдэхүүн бий болгох, үйлдвэрлэхэд өндөр зардал гарах тул үйлдвэрлэгч эцсийн хэрэглэгчийн эрхэмлэдэг зүйлд зайлшгүй төвлөрөх хэрэгцээтэй болдог.

Үйлдвэрлэгч худалдан авагчаас өндөр үнэ төлүүлэхийг хүсвэл, бүтээгдэхүүнийг тэдний хэрэгцээнд машид нийцсэн байхад илүү анхаарах хэрэгтэй.

          Худалдан авагчийн хэрэгцээнд төвлөрөхөд ихээхэн хөрөнгө шаарадагддаг боловч, түүнийг мөн өртөг багатайгаар шийдвэрлэж болно. Тухайлбал японы нэгэн үйлдвэрлэгч америкийн өндөр үнэтэй фото аппаратын зах зээлд байршихыг хүссэн. Пүүс хэрэглэгчид юу хүсч байгааг судалахын оронд дэд ерөнхийлөгчөө америкийн зургийн аппаратын жижиглэнгийн дэлгүүрүүдэд судалгаа хийлгэхээр томилжээ. Тэрээр зургийн аппарат худалдан авч буй хүмүүст ажиглалт хийсэн. Мөн дэлгүүрүүдийн менежерүүдтэй уулзаж ярилцсан байна. Дараа нь тэрээр японд эргэж ирээд америкийн зах зээл дээр маш их амжилт олсон шинэ зургийн аппаратын шугамыг бий болгожээ. Дэлгүүрийн ажилтнуудад төвлөрсөн ажил яагаад сайн үр дүнтэй байдаг юм бол? Энэ асуултын хариулт хүмүүс дэлгүүрийн тавиураас 500 ам.долларын үнэтэй зургийн аппаратыг худалдан аваагүй, харин жижиглэнгийн худалдаачид энэ үнээр аппаратыг тэдэнд худалдсан гэдэгт байгаа юм.

Тиймээс үйлдвэрлэгчийн чадварын гол хүчин зүйл бол эцсийн худалдан авагчдад бүтээгдэхүүнийг худалдахад зуучилдаг худалдааны ажилтанууд байдаг ажээ.

4.   Бизнесийн хэрэглэгчид

Бизнесийн худалдан авсан барааны тухайд худалдан авагчийн цаад зорилгыг тогтооход хүндрэлтэй байдаг. Бизнесийн хэрэгцээний бүтээгдэхүүн бол эцсийн хэрэглэгчид худалдах бараа таваарыг бий болгох үндэс болдог гэдгийг санах хэрэгтэй.

Энэ нь бизнесийн зах зээлийн эрэлт, эцсийн бүтээгдэхүүний эрэлтээс үүдэлтэй гэсэн хэрэг.  Тиймээс бизнесийн худалдан авагчдад худалдаж буй эд анги, хагас бэлэн бүтээгдэхүүн, бараа, үйлчилгээ гол төлөв эцсийн бүтээгдэхүүнд шингэдэг. Үүнээс шалтгаалан үйлдвэрийн брэндийн ач холбогдол буурч, харин үнэ, барааны тодорхойлолт, баримт бичиг, хүргэлтийн цаг хугацааны үүрэг, роль нэмэгддэг. Эдгээр нөхцөл байдалд худалдан авагчийн зан төлөвийг зөв тодорхойлоход туйлын хүндрэлтэй байна.

Бизнесийн худалдан авагчдад бараа нийлүүлдэг нийтлэг хандлага бол худалдааны агентыг ашиглах арга байдаг. Худалдааны агентууд гол төлөв сайн мэддэг бэлтгэн нийлүүлэгчдийг сонгох ба гэрээ хэлэлцээр байгуулна. Тэгэхдээ техникийн бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах шийдвэр гаргахад тэд пүүсийн судалгааны ажилчид, инженерүүдийн туслалцаа авдаг. Энэ нь үйлдвэрийн юм уу лабораторийн тоног төхөөрөмжийг хэрэглэдэг техникийн хүмүүс бас хүү ач холбогдолтой худалдан авагчид болохыг харуулж байна.

Бизнесийн худалдан авагчдын өөр нэг гол хүмүүс бол үйлдвэрийн менежерүүд, хянагчид байдаг. Үйлдвэрлэл хариуцсан менежерүүд үйлдвэрт суурьлуулах тоног төхөөрөмжийн хувьд нэг гол шийдвэрлэгчид юм. Хянагчид захиалгыг худалдагч руу явуулахаас өмнө зөвшөөрөл өгөхөд оролцоно. Тэгэхлээр бизнесийн худалдан авалт байгууллагын олон ялгаатай хэрэглэгчдийн сэтгэл ханамжийн нийлбэр болдог. Бизнесийн зах зээлийн өөр нэг хүндрэлтэй асуудал нь худалдан авах шийдвэрийг худалдан авах төвөөр дамжуулан гаргадагтай холбоотой. Төвийн гишүүдэд ямар хүмүүс оролцдог нь бэлтгэн нийлүүлэгч байгууллагын хувьд гол төлөв нууцлагдмал байна.

Төвийн хурал, зөвлөгөөнд гадны хүн оролцох боломжгүй хаалттай явагдана. Тиймээс гол бизнес хэрэглэгчдийн худалдан авалтын шалгуурыг тогтооход нилээд боломж муутай байдаг. Тухайлбал онгоцны хөдөлгүүр худалдах гэж пүүст бизнесийн худалдан авагчдыг тодорхойлох асуудал тулгарчээ.

Хөдөлгүүр үйлдвэрлэгчийн хамгийн гол хэрэглэгч нь boeing юм уу эсвэл McDonald-Douglas зэрэг онгоцны их бие хийдэг пүүс байж магадгүй. Энэ бүтээгдэхүүн онгоцны гол бүрэлдэхүүн хэсэг тул тухайн үйлдвэрүүдэд хөдөлгүүрийн зэрэг, хүчин чадал, өргөлт зэргийн маш хянуур авч үзнэ. Тэгэхдээ түлшний үнэ өсч байгаа нөхцөлд хөдөлгүүр үйлдвэрлэгчид бүтээгдэхүүнээ нисэх онгоцуудад шууд худалдах нь ашигтай байж болно. Хэрэв энэ нөхцөл байдал нэг их хүндрэлтэй биш гэвэл 3 дахь хэрэглэгч болох лизингийн пүүсүүд бас гарч ирнэ.

Онгоцны тухайд нилээд зардал ихтэй тул тэд ерөнхийдөө санхүүгийн пүүсүүд рүү худалдахыг илүүд үзэж онгоцуудад зээлээр авах боломж олгосон.

Энд хөдөлгүүр нийлүүлэгчид санхүүгийн байгууллага, нисэх онгоц, онгоцны их бие үйлдвэрлэгч гэсэн 3-н төрлийн худалдан авагчийн эрэлтийг хангах шаардлагатай болж байна.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Лекц 8

Байгууллагын зах зээлийн шинжилгээ

1.    Байгууллагын зах зээл , түүний бүтэц

Зах зээл дэх нийт бүтээгдэхүүний эргэлтийн дийлэнх хэсгийг байгуулгагын худалдан авалт эзэлдэг. Байгууллага хэрэглэгч худалдан авалтыг өөр бараа үйлчилгээ бий болгохын тулд хийдэг. Худалдаж авсан бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэл явуулах, жижиглэн бөөнөөр худалдах, түрээслэх замаар шинэ бүтээгдэхүүн үйлчилгээ бий болгоход ашиглана. Байгууллагын зах зээлийг дотор нь бизнесийн, төрийн болон ашгийн бус байгууллагын зах зээл гэж ангилж болно.

Ашгийн бус байгууллагууд

Ашгийн бус байгууллагууд олон нийтэд үйлчилгээ үзүүлэх зорилгоор худалдан авалтыг хийдэг. Эдгээр байгууллагууд биет бараа таваар гэхээс илүү үйлчилгээг санал болгодог. Хэдийгээр ашгийн бус байгууллагууд бизнесийнхэнтэй нэгэн адил өөрийн гэсэн бүтээгдэхүүнийг санал болгож, хөрөнгө оруулж, санхүүжилт хайж, ажлын байраар хангадаг ч ашиг олох явдал тэдний зорилго биш юм. Хэдийгээр эдгээр байууллагууд нь ашиг олох зорилгогүй ч бизнеэсийн байгууллагуудын нэгэн адил маркетингийн үйл ажиллагааг хэрэгжүүлэх шаардлагатай болдог.

Ашгийн бус байгууллагуудыг үйл ажиллагааны чиглэлээр нь боловсролын, эрүүл мэнд, улс төрийн, шашны, хүмүүнлэгийн гэх зэргээр ангилж болно.

Төрийн ба төсвийн байгууллагууд

          Маркетерүүд сонгож авсан зорилгот зах зээлээ, хэрэглэгчдийнх нь зан төлөвийг сайтар судалж тодорхойлох ёстой. Төрийн байгууллагуудын зах зээл нь төрийн үйл ажиллагааг хангахын тулд бүтээгдэхүүн худалдан авах улсын болон орон нутгийн засаг захиргааны нэгж байгууллагуудаас бүрддэг. Төрийн байгууллагууд хууль тогтоох, гүйцэтгэх, шүүх эрх мэдлийг хэрэгжүүлэх чиглэлээр үйл ажиллагаагаа явуулна.

          Харин төрийн чиг үүрэгт хамаарах ажил, үйлчилгээг гүйцэтгэхдээ улсын буюу орон нутгийн төсвөөс санхүүждэг байгууллагыг төсвийн байгууллага гэдэг.

Бизнесийн байгууллага

Бизнесийн байгууллагын зах зээл нь худалдан авалтыг ашиг олох зорилгоор дахин борлуулах, боловсруулах, өөр бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэлд ашиглахын тулд хийдэг. Бизнес гэдэг үг нь busy  буюу орчуулбал ашигтай худалдаа наймаа эрхэлж завгүй байх гэсэн утгатай үгнээс үүдэлтэй.

Байгууллагын зах зээлийн онцлогууд

Байгууллагын зах зээл нь хэрэглэгчдийн зах зээлтэй ижил төстэй болон дараах онцлогуудыг харгалзах нь зүйтэй.Эдгээр нь:

·         Зах зээл ба эрэлтийн онцлог

·         Худалдан авагчийн онцлог

·         Худалдан авах шийдвэрийн онцлог

Зах зээл ба эрэлтийн онцлог

Байгууллагын зах зээл дээр маркетер нь цөөн тооны томоохон худалдан авалт хийх үйлчлүүлэгчидтэй харилцдаг. Тухайлбал супермаркетэд өдөрт хэдэн зуун хүн үйлчлүүлдэг бол уул уурхайн машин хэрэгсэл нийлүүлдэг компаний хувьд үйлчлүүлэгчид нь зөвхөн 20 гаруй уул уурхайн компаниудаар хязгаарлагдах жишээтэй. Бизнесийн зах зээл нь газар зүйн байршлын хувьд төвлөрсөн байх нь элбэг. Жишээ нь: АНУ-д ихэнх үйлдвэрүүд нь Нью-Йорк, Пенсилвани, Техас, Калифорни зэрэг томоохон хотууд бүхий мужуудад, Германд дугуйны үйлдвэр нь Рухр Вали бүсэд төвлөрсөн байдаг. Манай улсын хувьд газар тариалангийн салбар Сэлэнгэ, Төв аймаг, нийслэлд байгаа үйлдвэрийн газрууд Хан-Уул дүүрэгт, гутал ба хувцасны дэлгүүрүүд 3,4-р хороололд голлон төвлөрсөн байдаг.

Ингэж нэг дор хамтдаа байх нь өрсөлдөгчөө ажиглан таньж мэдэх тэдэнтэй зарим талаар хамтран ажиллах, хэрэглэгчдийн анхаарлыг татах зэрэг давуу талуудтай юм.

Байгууллагын зах зээлийн онцлог шинжүүд

Зах зээл ба эрэлтийн онцлог

•    Байгууллагын зас зээл дээр маркетер цөөн тооны томоохон худалдан авагчтай харьцдаг

•    Байгууллагын хэрэглэгчид газарзүйн байршлын хувьд төвлөрсөн байх нь түгээмэл

•    Байгууллагын зах зээл дэх эрэлт мэдрэмж багатай (эрэлт богино хугацааны үнийн хэлбэлзлэлийн нөлөөнд автагдах нь бага)

•    Байгууллагын зах зээлийн эрэлт огцом бөгөөд хурдан өөрчлөгддөг

Худалдан авагчийн онцлог

·         Эцсийн хэрэглэгчийн худалдан авалттай харьцуулахад бизнесийн худалдан авалт нь илүү олон тооны оролцогчтой

·         Байгууллагын зах зээлд худалдан авалт хийх нь мэргэжлийн ур чадвар шаарддаг ба худалдан авагчид нь ихэнхдээ энэ чиглэлээр мэргэшсэн, хангамж хариуцсан менежрүүд байдаг.

·         Худалдан авах шийдвэрийн онцлог

·         Байгууллагын зах зээлд худалдан авах шийдвэр гаргахад нилээн төвөгтэй, нухацтай хандахыг шаарддаг байна.

Худалдан авагчийн онцлог

Эцсийн хэрэглэгчийн худалдан авалттай харьцуулахад бизнесийн худалдан авалтанд илүү олон тооны оролцогчид байдаг. Эдгээр оролцогчдыг ангилж авч үзвэл:

1.    Хэрэглэгчид

2.   Нөлөөлөгчид - Бүтээгдэхүүнд тавигдах шаардлагуудыг тодорхойлох хувилбаруудыг үнэлж судлахад нөлөө үзүүлж чадах эрх мэдэлтэнгүүд

3.   Худалдан авагчид

4.   Шийдвэр гаргагчид

5.   Хаалгач нар - Байгууллагын дотоод мэдээллийн урсгалыг хянаж байдаг хүмүүс

 Байгууллагын зах  зээл дээр худалдан авалт хийх нь мэргэжлийн ур чадвар шаарддаг тул ихэнхдээ хангамж хариуцсан менежрүүд ажилладаг.

Худалдан авах шийдвэрийн онцлог

Байгууллагын зах зээл дээрх худалдан авах шийдвэр нь эцсийн хэрэглэгчийн гаргах шийдвэрийг бодвол төвөгтэй бөгөөд нухацтай хандахыг шаарддаг.

Учир нь:

·         Худалдан авалтын хэмжээ болон мөнгө дүн өндөр

·         Техник технологийн болон эдийн засгийн орчны хүчин зүйлсийн талаарх нарийн мэдлэг хэрэгтэй болдог

·         Худалдан авах шийдвэр гаргахад багагүй хугацаа шаардагддаг

·         Байгууллагын худалдан авалтанд эцсийн хэрэглэгчийн худалдан авалтыг бодвол албаны хэлбэртэй бичиг баримт бүрдүүлэлт ихтэй байдаг.

·         Байгууллагын зах зээл дээр худалдагч болон худалдан авагч талууд харилцан холбоотой ажиллан урт хугацааны түшлэл бий болгодог.

Байгууллагын зах зээлийн бусад онцлогууд

Дээр дурьдсан онцлогуудаас гадна бизнесийн зах зээлд худалдан авалтыг шууд, харилцан, зээлээр болон лизингийн үйлчилгээгээр хийх онцлогууд байдаг.

1.    Шууд худалдан авалт -Эцсийн хэрэглэгч бүтээгдэхүүнийг бөөний, жижиглэн худалдаачин зэрэг завсрын зуучлагчаар дамжуулан худалдан авдаг. Харин бизнесийн хэрэглэгч шууд үйлдвэрлэгчид ханддаг.

2.   Харилцан худалдан авалт-Талууд харилцан нэг нэгнийхээ хэрэглэгч ба нийлүүлэгч болдог.

3.   Зээлээр хийх худалдан авалт -Бизнесийн зах зээлд хэрэглэгчийн зах зээлтэй харьцуулахад төлбөр тооцоог хойшлуулах нь түгээмэл байдаг.

4.   Санхүүгийн түрээс ( Лизингийн үйлчилгээ )-Худалдан авалтыг лизингийн хэлбэрээр явуулах нь түгэээмэл.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Байгууллагын төрөл	Зан төлөвийн онцлог
	Нийтлэг	Өвөрмөц
Үйлдвэрлэгч байгууллагууд		1.    Хатуу тогтсон стандарт мөрдөнө 2.    Ашиг олох сонирхолтой 3.    Түншийн харилцааг эрхэмлэнэ 4.   Худалдааны мэргэжлийн дадлага туршлага тааруу
Зуучлагч байгууллагууд		Ашиг олох сонирхолтой Дизайн , өнгө , загварыг анхаарна Худалдааны нарийн мэргэжилтэй байна Түншийн харилцааг эрхэмлэх боловч тууштай биш Дээд түвшний удирдлагын оролцоо бага
Засгийн газрын байгууллагууд	1)   Хамт олны шийдвэрт үндэслэнэ 2)   Тогтсон дүрэм журамд захирагдана 3)   Шийдвэр нь олон нийтийн хяналттай 4)   Урт ба богино гэрээ хэлэлцээрт итгэнэ	Худалдааны ажлын дадлага туршлага багатай Ашгийг гол болгохгүй Батлагдсан төсөвт захирагдах тул хямд үнийг эрхэмлэнэ Ард олны хяналтанд байдаг тул хариуцлагатай хандана үйлдвэрлэлийг дэмжих зорилготой худалдан авалт хийнэ
Ашгийн бус байгууллагууд		Ашиг олох зорилгогүй Төсөвт захирагдах тул хямд үнийг гол болгоно Эдэлгээтэй чанартай бүтээгдэхүүнийг хүсдэг Худалдаа наймааны туршлага байхгүй Онцгой захиалгатай барааг голлоно

Байгууллагын зан төлөвийн ялгааг харуулсан судалгааны үр дүн

 

 Худалдан авах үйл явц ба нөлөөлөх хүчин зүйлс

Байгууллагын худалдан авах үйл ажиллагаа нь маркетингийн судлаачдын үзэж байгаагаар албан ёсны байгууллагууд бараа үйлчилгээг худалдан авах хэрэгцээгээ тогтоогоод , зах зээл дээрх тодорхой нэрийн бараа , бэлтгэн нийлүүлэгчдийг илрүүлж , үнэлж сонгон авах тухай шийдвэр гэргэх процесс юм.

Р.Kotler  байгууллагын худалдан авах шийдвэр гаргах процесс нь худалдан авалтын нөхцөл байдлаас хамааралтайг тогтоогоод өөрчлөлтгүй давтан ,өөрчлөлттэй давтан шинэ зорилтыг шийдвэрлэх гэсэн 3-н ялгаатай  төрөл байдгийг тогтоогоод , худалдан авах үйл ажиллагааны 8-н үе шатыг тодорхойлсон нь эрдэмтэн судлаачид практикийн ажилтануудад энэ үйл явцыг судлахад ихээхэн ач холбогдолтой байгаа билээ.

Байгууллагын худалдан авах шийдвэр гаргах процесс нь юуны түрүүнд худалдан авалтын дараах 3-н нөхцөл байдлаас хамаарна.  Өөрчлөлтгүй давтана гэдэг нь  байгууллага худалдан авч хэвшсэн зүйлээ шинэчлэн өөрчлөхгүйгээр өмнөх худалдан авалтандаа тулгуурлан шууд захиалгаар авахыг хэлнэ.  Гол төлөв түүхий эд материал , туслах тоног төхөөрөмж дээр ийм худалдан авалт хийнэ. Ийм үед жирийн шийдвэр гаргана. Өөрчлөлттэй  худалдан авалт нь хэвшсэн бараа үйлчилгээ эсвэл бэлтгэн нийлүүлэгчийн шинэчлэн өөрчлөх үед үүснэ. Энэ үед урьдчилсан тодорхой боловсруулалт , эрэл хайгуул хийсний үндсэн дээр шийдвэр гаргана. Тиймээс бараа худалдан авах шийдвэрт оролцогчдын тоо нэмэгдэх ба бүтээгдэхүүний онцлог үнэ , нийлүүлэлтийн шаардлага бусад нөхцөлийг өөрчлөхийг шаардана. Энэ нөхцөлд хуучин бэлтгэн нийлүүлэгчид өөрийн санхүү үйл ажиллагаагаа хамгаалахын тулд бүх хүчээ шавхахад хүрэх тэр ч байтугай маргаантай үл ойлголцох асуудал ч үүсч болохыг анхаарах хэрэгтэй юм. Харин өрсөлдөгч борлуулагчид өөрчлөлттэй худалдан авалт хийж буй худалдан авагчдийг шинэ бизнес явуулах боломж гэж авч үздэг. Шинэ худалдан авалт нь бүтээгдэхүүн үйлчилгээг анх удаа худалдан авч байгаа компанид үүснэ. Энэ үед тохиромжтой нийлүүлэгчдийг хайж олоход худалдааны мэргэжилтнүүд , харин бүтээгдэхүүнийг тодорхойлон үнэлэхэд техникийн ажилтанууд чухал үүрэгтэй бөгөөд зардал , эрсдэл их байх тусам шийдвэрт оролцогсдын тоо нэмэгдэнэ.  Цаг хугацаа их зарна. Тиймээс шинэ худалдан авалт нь борлуулагч байгууллагын маркетер  хүний хувьд нэг талаас асар их боломж , нөгөө талаас маш том асуудал юм. Маркетер хүн энэ тохиолдолд худалдан авалтанд нөлөөлөх олон түлхүүрийг  бололцоогоороо санал болгохоос гадна бараа үйлчилгээний талаар мэдээлэл ба тусламжаар хангах хэрэгтэй болдог.

Өрсөлдөөний үндсэн зарчмууд

Bruce Henderson физик , химийн хуулиудын адил өрсөлдөөн тулгуур зарчимтай гэдгийг олон жилийн судалгааны ажлын үр дүнгээс үндэслэн тогтоосон байдаг. Тэрээр өрсөлдөөний тулгуур зарчмыг дараах байдлаар тодорхойлсон. Эдгээр зарчмууд өрсөлдөөний орчинг таньж мэдэхэд маркетингийн менежерт туслана. Үүнд:

1.Өрсөлдөөний  орчинг тодорхойлбол динамик тэнцвэртэй байдалд харилцан бие биенээ шүргэлцэн буй , онцгой давуу тал бүхий “өрсөлдөөний тор” юм.

2.   Энэ торон доторх боломж буюу нөөцийн төлөө өрсөлдөөн явагдана.

3.   Торон дахь өрсөлдөгчид тус бүрдээ боломжийг агуулах бөгөөд нэг нь нөгөөгөөсөө ямар нэг хэмжээгээр хамааралтай байна.  Торон дахь хамгийн хүчтэй өрсөлдөөн зэрэгцээ ба босоо байрласан боломжуудын хооронд байдаг.

4.   өрсөлдөөний үр ашигтай урьдчилсан нөхцөл нь үүргийн төрөлжилт .   оршин тогтнох үндэс нь ялгавартай байдал.  өрсөлдөөнд бие даах явдал зайлшгүй чухал байдаг.

5.   Орчны өөрчлөлт хувьсамтгай байх тусам өрсөлдөгчийн тоо олон байх ба аль нэг нь бусдаасаа давуу байх боломж бага байна.  Ингэснээр тэдний хоорондох өрсөлдөөн улам ширүүн байдаг.

6.   Оршин тогтнохын тулд нэг өрсөлдөгч нөгөөгөөсөө ямар нэгэн өвөрмөц  давуу талтай байна.

7.   өрсөлдөгчид бие биетэйгээ адил тэнцүү байх тусам өрсөлдөөн улам ширүүн байна.

8.   Нэг зэрэг оршин буй янз бүрийн өрсөлдөгчдийн ялгаатай давуу талыг бий болгогч шинж чанар нь тэдгээр харьцангуй үнэ цэнийг олгодог орчноос бий болдог.

9.   Нэг зэрэг оршин байгаа өрсөлдөгчид нь тэнцвэртэй байдалд байх ёстой.

10.                Нэг өрсөлдөгчөөс нөгөө рүү нь давуу тал шилжинэ.

11. Хичнээн өрсөлдөгч байна мөн төчнөөн тооны ач холбогдол бүхий хувьсах  хэмжигдэхүүн байна. Эдгээр нь өрсөлдөөний давуу тал олох бололцоог олгоно.

12. Олон тооны өрсөлдөгчид оршин тогтнох тохиолдолд тухайн нэг өрсөлдөгчийн хувьсах хэмжигдэхүүн бусдаас ялгарах ёстой.

13. Хувьсах хэмжигдэхүүн нь өрсөлдөгчийг хязгаарлах учираас тэдгээрийн хоорондын тэнцвэртэй байдал  өрсөлдөөний секторын заагийг  бүрдүүлнэ.

14.                өрсөлдөгч болгон өөр өөрийн секторыг тогтооно. Нэг сектор дуусч нөгөө нь эхлэх тэр цэгт тэд бүгд адил байх ба бие биенээсээ давуу зүйл үгүй байна.

15. Аль ч өрсөлдөгч олон тооны өрсөлдөгчтэй байж болох ба тэдгээр нь тус бүрдээ сектороо тодорхойлж бие биенээ хязгаарлана. Тэгэхдээ өрсөлдөөний сектор болгон зөвхөн ганцхан өрсөлдөгчөөр тодорхойлогдоно.

16.                өрсөлдөөний сегмент ба  түүний давуу талыг барьж чадахгүй өрсөлдөгч байна гэвэл  тэрээр өөр ямар ч өрсөлдөгчөөс давуу талтай байх боломжгүй  гэсэн үг.

17. Орчин өөрчлөгдөж өрсөлдөгчийн секторыг өөрчилнө. Энэ тохиолдолд хэн хурдан сайн зохицож чадна тэрээр уг өөрчлөлтөөс давуу тал олж авна.

18.                Бүх өрсөлдөөний орчны шийдвэрлэх хязгаарлалт нь тэдгээрийн бие биентэйгээ шүргэлцэх шүргэлцэл юм. Иймээс орчны аль нэг өөрчлөлт нь аль нэг төрлийн зохицуулалтыг шаарддаг.

Өрсөлдөөний давуу талын онол

Bruce Henderson-ы бүр анхны ажиглалтаар өрсөлдөгч оршин тогтнохын тулд бусадтайгаа харьцуулахад өвөрмөц давуу талтай байх ёстой гэснийг тэмдэглэх хэрэгтэй юм.  ямарч бизнест  өрсөлдөөний давуу талыг үнэлэхийн тулд дараах 3-н асуултанд хариула шаардлагатай болдог . Үүнд:

1.   Бидний өнөөгийн эзэмшиж буй давуу талын гол үндэс нь юу юм вэ

2.  Энэ давуу тал хэр үнэ цэнэтэй юм бэ , тэр нь юу вэ

3.  Энэ давуу талуудыг хадгалж болох уу

Энэхүү өрсөлдөөний давуу талын үнэ цэнэ гэдэг нь эцсийн эцэст хэрэглэгчдэд үнэлэгдэх явдалтай холбоотой юм. тиймээс ялгаатай шинж буюу давуу тал нь үр ашиг , ашигт “шингэх”ээс нааш сайн ажиглагдахгүй. Энэ үр ашиг , үнэ цэнэ нь томоохон хэмжээний хэрэглэгчдийн бүлэгт мэдрэгдсэн  , үнэлэгдсэн байх ёстой.  өөрөөр хэлбэл хэрэглэгчид өөр хаанаас ч олохооргүй тул тэрхүү үнэ цэнийн төлөө илүү мөнгө төлөх сонирхолтой тийм нэгэн зүйл байх ёстой.

 

Өрсөлдөөний давуу талыг олж авах эх үүсвэрүүд

Пүүс зах зээлд оршин тогтнохын тулд ямар нэгэн давуу талыг эзэмших ёстой.  Тэгвэл энэхүү давуу талыг олж авах ур чадвар ба давуу нөөц гэсэн 2 эх үүсвэр байдаг.

Лекц 9

Бүтээгдэхүүний тухай үндсэн ойлголт, бүтээгдэхүүний түшин, ангилал

1.    Бүтээгдэхүүн гэж юу вэ?

2.    Бүтээгдэхүүний гурван түвшин

3.    Бүтээгдэхүүний ангилал

Бүтээгдэхүүн гэж юу вэ?

Хүний хэрэгцээг хангах зорилгоор зах зээлд нийлүүлж буй бүх зүйлийг бүтээгдэхүүн ( product) гэнэ.

Бүтээгдэхүүний гурван түвшин

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                    

  Бүтээгдэхүүний 3 түвшин.

Гурав дахь түвшинд нийлүүлэгч бүтээгдэхүүнээ зах зээлд нийлүүлэх эцсийн хэлбэрт нь оруулна. Хэрэглэгчийн сонголтонд нөллөөлөхийн тулд бусад нэмэлт үйлчилгээнүүдийг бодит бүтээгдэхүндээ дагалдуулдаг. Үнэртэй усны жишээн дээр бэлэг болгон боох, захиалгаар хүргэж өгөх, хамтран ажилладаг гоо сайхны салонд хөнгөлттэй үйлчлүүлэх зэрэг нэмэлт үйлчилгээнүүдийг санал болгож болно. Эдгээр нэмэлт үйлчилгээнүүд нь хэрэглэгчийг татах , байнгын үйлчлүүлэгч болгох зорилготой.

Хэрэглэгчийн хувьд бүтээгдэхүүн хэрэгцээг нь хангах ашиг тусуудын нэгдэл юм. Харин маркетерүүд бүтээгдэхүүнийг арай өөр нүдээр шинждэг. Маркетерүүд зах зээлд санал болгох бүтээгдэхүүнээ боловсруулахдаа хамгийн түрүүнд хэрэглэгчдэд ямар ашиг тус хүргэх гэж байгаа талаар бодож үндсэн бүтээгдэхүүнээ тодорхойлно. Дараа нь хүргэх гэж буй үндсэн ашиг тусаа тодорхой шинж чанаруудаар хүрээлж хэрэглээнд зориулсан бодит бүтээгдэхүүнийг бий болгоно. Эцэст нь бодит бүтээгдэхүүнээ хэрэглэгчдэд илүү сэтгэл татам, онцгой харагдуулах нэмэлт үйлчилгээг дагалдуулан зах зээлд санал болгох эцсийн хэлбэрт нь оруулдаг.

Бүтээгдэхүүнийг материаллаг шинж чанартай бол бараа (goods), материаллаг бус шинж чанартай бол үйлчилгээ (service) гэж нэрлэдэг. Бараа ба үйлчилгээнээс гадна өнөө үед хүн, байгууллага , газар, санааны хувьд хүлээн зөвшөөрөгдөхийн тулд бүтээгдэхүүний нэгэн адил маркетингийн үйл ажиллагаа шаардах болсон байна.

Бараа үйлчилгээний ялгаа 

Үйлчилгээний салбар АНУ-д ДНБ-ий 80 хувь, ОХУ-д 60 хувь, БНХАУ-д 40 хувь, Монголд 50 хувийг бий болгодгоос үзэхэд эдийн засагт чмар их ач холбогдолтой болох нь илт. Өнөө үед үйлчилгээний салбар нь худалдаа, тээвэр, холбоо, аялал жуучлал, боловсрол, эрүүл мэнд, урлаг, төрийн үйлчилгээ гээд өргөн цар хүрээг хамарч байна. Зах зээлд санал болгож буй бүтээгдэхүүнд бараг  бүгдээрээ их бага хэмжээгэээр үйлчилгээ агуулдаг болсныг анзаарах нь зүйтэй юм.

100%

                                                 Мах, гурил, ногоо

                                                 Рестораны хоол

                                                   Хувийн тогооч хөлслөх

0%                               100%

Үйлчилгээ зонхилсрн бүтээгдэхүүн

 

           Жишээлбэл: ресторанд хоол идэж байгаа нэгний худалдаж авсан бүтээгдэхүү нь зөвхөн хоол буюу бараагаар хязгаарлагдахгүй. Үйлчлүүлэгч ширээн дээр нь тавьсан хоолноос гадна хоол бэлтгэх, зөөх , үйлчлэх, магадгүй дээр нь хөгжим тоглох, таатай уур амьсгал бүрдүүлэх зэрэг олон үйлчилгээг хамтад нь бүтээгдэхүүн болгон худалдаж авдаг. Хэдийгээр үйлчилгээ нь барааны нэгэн адил бүтээгдэхүүн боловч дараах онцлог шинжүүдээр ялгаатай байна. Үүнд:

             1.Материаллаг бус. Гялбаа сэтгүл, NIKE пүүз, Take off-ын шинэ цомог зэрэг материаллаг барааг худалдан авснаар хэрэглэгч өмчлөх эрхтэй болдог. Харин үйлчилгээ материаллаг бус шинж чанар нь худалдан авалт хийгдэхээс өмнө нүдэнд үл үзэгдэх , амталж үл болох, сонсогдохгүй, үнэртэхүй, мэдрэгдэхүй байх төлөвийг нь илтгэнэ.

           Жишээлбэл: Гоо сайхны мэс засал хийлгэсний дараа хүн яг чмар болохоо урьдчилж мэдэх боломж байхгүй. Тиймээс хүмүүс үйлчлүүлэхээсээ өмнө үйлчилгээ үзүүлэх бйагууллагын газар, бйаршил, ажиллагчид, тоног төхөөрөмж, үнэ зэргийг харгалзан үйлчилгээний чанарын талаар ойлголттой болохыг хичээдэг.

 

                   2. Борлогдсоны дараа бий болж бий болсон даруйдаа хэрэглэдэг.

            Бараа эхлээд үйлдвэрлэгдэж, хэсэг хугацаанд агуулахад хадгалагдаад борлуулагддаг. Задарсаныхаа дараа мөн хэсэг хугацаа өнгөрсний дараа дараачийн хэрэглээнд хадгалж, нөөцөлж болдоггүй. Жишээлбэл: өглөөний цагаар хоосон байх рестораны ширээнүүдийг үдшийн оргил үед нөөцөлж болдоггүй. Энэ нь үйлчилгээ эх үүсвэрээсээ буюу үйлчлүүлэгчээсээ салшгүй байх байдалтай холбоотой. Үйлчилгээ үзүүлэх ажилтан үйлчилгээний салшгүй нэг хэсэг юм. Тиймээс үйлчилгээ үзүүлэх байгууллагууд ажилчдынхаа харилцааны соёл, мэдлэг ур чадвар, гаднах төрхөд илүүтэй анхаарал тавих хэрэгтэй болдог.

3.Хувьсамтгай. хэвлэх үйлдвэрийн олон шат дамжлагыг дамжин таны гар дээр ирсэн энэ ном бусад хэдэн зуун хувьтайгаа яг ижилхэн. Харин үйлчилгээ хэн хаана, хэзээ, ямар нөхцөлд үйлчилж байгаагаас шалтгаалан өөрчлөгдөх боломжтой. Үйлчилгээний чанарыг жигд бйалгах нь үйлчилгээний ажилтнаа ихээхэн шалтгаалдаг. Тэдний харилцааны соёл, мэдлэг ур чадвар, гаднах төрхөд анхаарах хэрэгтэйг дахин дахин сануулмаар байна. Эдгээр ялгаатай шинж чанаруудаас үүдэн үйлчилгээний маркетингийн хувьд уламжлалт “4 Пи” болох бүтээгдэхүүн, үнэ , хуваариарлалт, идэвхжүлэлтээс гадна нэмэлт “3 Пи” буюу үйлчилгээ үзүүлж буй хүн, тоног төхөөрөмж ба орчин, үйлчилгээ үзүүлэх үйл явцыг харгалзан үзэх шаардлагатай болдог.  

 

                                                                                                             Хүн (peopel)

                                                                                 +      ТоТө, орчин

                                                                                                             Үйл явц

          Идэвхижүүлэлт                     Идэвхижүүлэлт 

Бүтээгдэхүүнйи ангилал

         Бүтээгдэхүүнийг борлуулагдаж байгаа зах зээлээс нь хамааран үндсэн хоёр бүлэг ангилж болно. Эдгээр нь:

·         Хувь, хүн өрх гэрийн хэрэглээнд зориулагдсан хэрэглээний бүтээгдэхүүн

·         Өөр бүтээгдэхүүн бий болгоход ашиглагдах бизнесийн бүтээгдэхүүн юм.

Хэрэглээний бүтээгдэхүүний ангилал

         Дээр дурьдсан дагуу хувь хүн, өрх гэрийн бүтээгдэхүүн (consumer product) гэнэ. Хэрэглээний бүтээгдэхүүн материаллаг ба материаллаг бус шинж чанартай байж болно. Материаллаг бүтээгдэхүүнийг эдэлгээний хугацаанаас нь хамааран хурдан ба удаан элэгдэлтэй гэж ангилдаг. Эдэлгээний хугацаа бүтээгдэхүүний хэмжээ, чанар, бат бэх байдал, цаг үетэйгээ нийцсэн байдал, загвар зэргээс хамаарна.

         Хэрэглээний бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдийн худалдан авах зан төлөвөөс нь хамааран өргөн хэрэглээний, сонголтот, онцгой, идэвхигүй эрэлттэй гэсэн 4 бүлэгт ангилдаг (Бүлэгт 5. Хэрэглэгчийн худалдан авах зан төлөвийн төрлүүдийг үзнэ үү). Хэрэглэгчдийн хандлага ялгаатай учраас эдгээр бүтээгдэхүүний маркетинг ч гэсэн тус онцлогтой.

Хэрэглээний бүтээгдэхүүний ангилал

Бүтээгдэхүүний ангилал	Материаллаг		Материаллаг бус
	Түргэн эдэлгээтэй	Удаан эдэлгээтэй	Үйлчилгээ
Өргөн хэрэглээний	Шүдний оо, сэтгүүл, давс	Халбага	Үсчин, банк
Сонголтот	Хувцас, уран зохиолын ном	Автомашин, тавилга, гэр ахуй цахилгаан хэрэгсэл	Автомашины даатгал
Онцгой	Versace-ийн даашинз	Rolex цаг, Roll`s Roys автомашин	Нэртэй мастер үсчин гоёлын засалт хийлгэх
Идэвхигүй эрэлттэй	Нэвтэрхий толь	Цоо шинэ технологийн автомашин	Амьд даатгал, ДОХ-ын шинжилгээ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Лекц 10

Бүтээгдэхүүний сав баглаа боодол

 

Маркетинг бол эцсийн болон бизнесийн хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг зориулж бүтээх, идэвхжүүлэх, хүргэх зорилготой үйл явц бөгөөд дараах арван ойлголтгой салшгүй холбоотой юм. Үүнд бараа, үйлчилгээ, тэмдэгаэлт үйл явдал, туршлага, хүмүүс, байрлал, өмч, байгууллага, мэдээлэл, шинэ санаа багтана.

Бараа: Бодит бараа бол маркетингийн хамгийн чухал ойлголт юм. Тиймээс аливаа зах зээдц ажиллах хэн боловч барааны тухай маш сайн мэдлэгтэй байх шаардлагатай. Их, дээд сургуульд барааны талаар маркетингиас гадна бүтээгдэхүүн судлалын хичээлүүдээр нарийн мэдлэг олж авдаг. Харин өнөө үед зах зээлийн эрэлт, хэрэгцээ нэмэгдэхийн хэрээр бодит бүтээгдэхүүний нэр төрөл улам бүр өөрчлөгцөн, шинэчлэгдэж байна. Тиймд дэлхийн зах зээлд олон мянган нэрийн бүтээгдэхүүн эргэлдэж байдаг. Тухайлбал, АНУ-д зөвхөн нэг жилд 80 тэрбум өндөг, гурван тэрбум тахиа, таван сая үсний сэнс, 200 сая тонн ган хайлш, дөрвөн тэрбум тонн хөвөнг зах зээлд нийлүүлдэг аж. Хөгжиж буй улс орнууцын хувьд хоол хүнсний бүтээгдэхүүн, өргөн хэрэглээний бараа, бэлэн хувцас, байр орон сууц зэрэг нь тухайн эдийн засгийн гол суурийг бүрдүүлж байдаг. 90 ээд оноос хойш манай орны зах зээлд нийлүүлэгдэж байгаа өргөн хэрэглээний барааны нэр төрөл маш хурдан шинэчлэгдэж байгааг бид өдөр тутмын амьдралаас тод харж байна.

Үйлчилгээ: Эдийн засгийн өсөлт явагдахын хэрээр үйлчилгээний хувийн жин өсч буй хандлага ажигаагдаж байна. Үйлчилгээний эдийн засагтай орны тоо нэмэгдэх болж, дэлхийн тэргүүлэх хөгжилтэй орнууцын бараа үйлчилгээний 30- 70 хувь нь үйлчилгээтэй хосолсон хэлбэрээр хэрэглэгчдэд очих болжээ. Үйлчилгээ нь агаарын тээвэр, зочид буудал, машины түрээс, үсчин-гоо сайхан, баталгаат засвар, мал эмнэлэг, байгууллагуудад гэрээгээр ажилладаг нягтлан бодогч, хуульч, инженер, эмч, программист, менежментийн зөвлөх гэх мэт өргөн хүрээтэй үйл ажиллагааг өөртөө багтаадаг. Маш олон компаниуд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний хосолмол хэлбэрийг зах зээлд санал болгож байна.

Тэмдэглэлт. онигой үйл явдал: Маркетерууд хугацаа товлогдсон үйл явдлууд, жишээ нь Олимпийн тоглолт, компанийн ойн баяр, үзэсгэлэн худалдаа, спортын тэмцээн уралдаан, урлагийн тоглолтонд онцгой ач холбогдол өгч байна. Уулзалт төлөвлөдөг тусгай мэргэжлийн хүмүүс бий болсон. Тэдний туслалцаатайгаар уулзалтын маш сайн үр дүн гарах нь элбэг.

Туршлага: нь маркетингийн нэгэн чухал хүчин зүйл болсоор байна. Тиймээс олон компани маркетингийн олон арга хэмжээнд хэрэглэгчдэд олон хэлбэрийн урамшуулал үзүүлэх талаар асар их туршлага хуримтлуулж ирсэн. Тухайлбал, Ши В15пеу пүүс ид шидийн хаант улс, далайн дээрэмчиний хөлөг онгоц болон өөр олон мартагдашгүй адал явдлаар аялуулах зэрэг ихээхэн туршлагатай бол Нагй Коск кафе, Р1апе! Но11у\уоос1 бэйсболлын од тамирчидтай хамт амраах, Чикагогийн симфони найрал хөгжмийг таван хором сонсгох, мөн Эверестийн оргидц авирах боломжийг олгох талаар ялгаатай арвин их туршлагын үлгэр жишээ болдог г.м. Эдгээрийн нэг адилаар манай улсын банк, үүрэн телефон болон аялал яуулчлалын үйлчилгээ үзүүддэг олон байгууллагууд өөрийн хэрэглэгчдэд сюрприз барьсан олон төрлийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг үзүүлэх тал дээр багагүй туршлага хуримтлуулж байна.

Байрлал: Улс орон, хот, муж, дүүрэг, бүс нутаг бүр жуулчид, пүүсийн удирдлага, шинэ оршин суугчид, үйлдвэрийн газрыг өертөө татахын тулд хоорондоо өрсөлдөх болжээ. Канадын Онтарио мужийн Стратфорд хот үнэндээ Авон хэмээх голоос өөр өмчлөх зүйлгүй даржин хот байв. Тэгэхдээ энэ байдал тус хотьег Шекспирийн фестивалийг жил болгон зохион явуулдаг болоход опхон ч нөлөөлөөгүй. Ирланд улс 500 гаруй үйддвэрийн газрыг өөрийн нутаг дэвсгэртээ байршуулснаар энэхүү маркетингийн тод жишээ болж байна. Энэ нь Ирландын Хөгжлийн яам, Аялал жуулчлалын яам, Гадаад худалдааны яам зэрэг газрууд дотоодын хөрөнгө оруулалтыг дэмжих зорилгоор амжилтгай хамтран ажилласны үр дүн юм. Байршилын.маркетерт эдийн засгийн хөгжлийн мэргэжилтнүүд, үл хөдлөх хөрөнгийн төлөөлөгчид, арилжааны банкууд, орон нутгийн бизнесийн нийгэмлэгүүд, зар сурталчилгаа болон олон нийттэй харилцах агентлагууцыг багтааж болно.

Хүмүүс: Алдар нэр хүндийн маркетинг өнөөдөр маш түгээмэл бизнес болж байна. Хэдхэн жилийн өмнө нэр алдартай болохыг хүссэн хүмүүс сэтгүүлчдэд хандан сонин, сэтгүүлд нийтлэл бичүүлдэг байсан. Тэгвэл өнөөдөр олны танил алдарт хүмүүс өөрийн хэвлэлийн төлөөлөгч, хувийн менежер, олон нийттэй харилцах төлөөлөгчийн газартай болжээ. Жүжигчид, хөгжимчид, тамирчид, нэр хүндтэй хуульч, санхүүчид болон бусад хүмүүс нэр хүндийн маркетеруудаас санал хүлээж авсаар. Урлагийн ертөнцөд хувийн маркетингийн зарчмаар нэр хүндэд хүрсэн олон жишээг дурдаж болно.

Өмч: Үл хөдлөх хөрөнгө, үнэт цаас, бондын хэлбэрийн өмчлөлийн бизнес ихээхэн дэлгэрч байна. Өмч хэн. нэгнээс нөгөөд худавдагдаж, шилжиж байдаг. Хөрөнгийн зуучлагчид хөдлөх болон үл хөдлөх хөрөнгийг худалдах, худалдан авах ашиг сонирхолтой талуудад аль алинд үйлчилдэг. Өнөө үед аль ч улсад хөрөнгө оруулалтын компаниуд болон банкны байгууллагууд жижиг хөрөнгө оруулагчдад үйлчилэн цэцэглэн хөгжиж байна.

Байгууллага: Байгууллага нь өөрийн гэсэн ялгаатай дүр төрхийг олон нийтэд бүрдүүлэхийг үргэлж чармайдаг. Голландын электроникийн компани “Philips”- ийн “Аливаа зүйлийг чанартай хийе” Let”s maкe things better / гэсэн уриаг мэдэхгүй хүн байхгүй. Зарим компаниуд өөрийн дүр төрхийг нийгэмд чиглэсэн үзэл санаагаар, нөгөө хэсэг нь удирдагчаараа дамжуулан бүрдүүлдэг. Энд Воdy shор, Веn аnd Jerry,s  пүүсүүд, Virgin-ийн Richard Branson,, Nike-ийн Phil Knight  гэх мэт олон жишээг дурдаж болно. Их дээд сургуулиуц, музей, театр урлагийн байгууллагууд олон нийтэд өөрийн дүр төрхийг хоногшуулах төлөвлөгөөг байнга боловсруулж, дэмжигч, тэтгэгчдийг өөртөө татахьп' чармайж байдаг.

Мэдээлэл: Шинэ зуунд мэдээлэл нь бараа, бүтээгдэхүүний нэгэн адил зах зээлд зориулагдсан нэн хэрэгцээтэй зүйл болсоор байна. Ялангуяа янз бүрийн шатны сургуулиудад олон төрлийн зориулалтын мэдээллийг бүтээж олон нийт, эцэг, эх, суралцагсдад санал болгодог. Сонин, сэтгүүл, интернэт, нэвтэрхий толь, түүх, уран зохиолын ном гээд мэдээлэл дамжуулах олон арга хэрэгсэл бий. Тухайлбал, Тойм, Сонголт, Менежер, Маркетинг сэтгүүлүүд өөрийн чиглэсэн сэдвийн дагуу улс төр, эдийн засаг, зар сурталчилгаа, орчин үеийн маркетинг, менежментийн тухай мэдээллийг өргөн нийтэлдэг. Энэ мэтээр мэдээллийг олж авах, олон нийтэд хүргэх бизнес нийгмийн үйлдвэрлэлийн ихэнх хувийг эзлэх болжээ.

Шинэ санаа: Аливаа зах зээлд цөм ашиг тусыг агуулсан шинэ санаануудыг санал болгох үйл явц улам бүр хурдасч байна. Revlon компанийн ерөнхийлөгч Charley Revson “Бид косметикийг үйлдвэрт хийж, харин бий болгосон санаагаа дэлгүүрт худалддаг" гэж онцолсон байдаг. Өөрөөр хэлбэл гоо сайхны бүтээгдэхүүн худалдан авч байгаа хүн гоё харагдах иггэлийг худалдан авч байгаа гэсэн хэрэг. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ нь шинэ санааны эцсийн илрэл юм. Маркетерууц үнэн хэрэгтээ хүмүүсийн гол дутагдаж буй хэрэгцээг олж харахын тулд бүх хүчээ дайчилдаг.

Лекц: 11

Шинэ бүтээгдэхүүн бий болох явц, барааны амьдралын мөчлөг

Шинэ бүтээгдэхүүн бий болох явц дараах үе шаттай.

1.     Шинэ санаа олох

2.     Санаагаа сонгох

3.     Барааны талаар төсөөлөл бий болгох

4.    Стратеги боловсруулах

5.     Бизнесийн шинжилгээ

6.    Барааг бүтээх

7.     Турших

8.    Зах зээлд гаргах

 

Барааны амьдралын мөчлөг дараах үе шаттай.

1.     Бэлтгэл үе шат

2.     Зах зээлд нэвтрэх үе шат

3.     Өсөлтийн үе шат

4.    Тогтворжилтын үе шат

5.     Уналтын үе шат

 

Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийг уртасгахын тулд:

1.     Бүтээгдэхүүний шинэ хэрэглээг хөгжүүлэх

2.     Бүтээгдэхүүний шинэ онцлогийг хөгжүүлэх

3.     Уламжлалт бүтээгдэхүүний онцлогийг хөгжүүлэх

4.    Шинэ хэрэглэгчдийг олох

5.     Барааг шинэчлэн хэрэглэгчдээ тэлэх

6.    Хэрэглэгчдийн хэрэглээг нэмэгдүүлэх

7.     Маркетингийн стратегиа зөв тодорхойлох зэрэг юм.

 

Шинэ бараа гэдэг бол өөрчлөн сайжруулсан бараа, цоо шинэ бараа зэргийг хэлнэ. Шинэ барааг гаднаас бусад үйлдвэрээс эсвэл өөрсдөө шинээр хийж гаргаж авч болно.

Барааны чанар өрсөлдөх чадвар:

Барааны өрсөлдөх чадвар нь техник, эдийн засгийн ашигт чанар, гадаар төрх шинж чанаруудаар тодорхойлогдоно. Өрсөлдөх чадварыг ижил бараатай харьцуулсан чанараар тодорхойлно. Барааны чанарын 4 түвшин байна.

1.     Стандартад тохирох түвшин

2.     Ашиглалтанд тохирох түвшин

3.     Зах зээлийн бодит шаардлагад тохирох түвшин

4.     Патентад тохирох түвшин

 

 

 

 

 

Лекц: 12

Брэнд бүтээгдэхүүнүүд

Брэндийн тодорхой үндсэн шинжүүд нь зах зээлд танигдсан, зах зээлд өөрийн байр сууриа баттай олсон, хэрэглэгчдийн таашаалд нийцсэн, чанар үзэмж хийц стандартын түвшинг хангасан, товчоор хэлбэл хүлээн зөвшөөрөгдсөн бараа бүтээгдэхүүн, үйлдвэр, үйлчилгээний тэмдэг, зохиогчийн эрх, оюуны өмч зэрэг юм. Брэндүүд ихэвчлэн Франчайзийн гэрээгээр хийгддэг.
  Франчайз нь дотроо гурван янз байдаг.

1.     үйлдвэрлэлийн франчайз

2.     үйлчилгээний франчайз

3.     Худалдааны франчайз

Брэндүүдийн хувьд лого маш чухал байдаг. Энэ нь үгэн ба үгэн бус байна. Брэндийн лого нь үгэн Кока кола шиг, үгэн бус Найкын зөв тэмдэглэгээ, Мэрсэдэсийн од зэргийг дурдаж болох юм.        
Үндэсний үйлдвэрлэл ба брэндийн хоорондын тэмцэл:  Эдгээр хоёр төрлийн бүтээгдэхүүнүүд нэг зах зээл дээр зэрэгцэн орших болсоноос зах зээлийн төлөөх тэмцэл хурцаар явагддаг.Брэнд бүтээгдэхүүн үндэсний бүтээгдэхүүний хоорондын тэмцэл зах зээл дээр хүчтэй илэрдэг. Бүтээгдэхүүний байр суурийг дараах дөрвөн шинжээр тодорхойлно.          

1.     Бүтээгдэхүүний ялгаварлал

2.     Бүтээгдэхүүний давуу ашигтай байдал

3.     Хэрэглэгчийн үнэлгээ

4.     Өрсөлдөх чадвар

Бүтээгдэхүүний стандартчилалын дөрвөн түвшин байдаг.

1.     Стандартад тохирох

2.     Ашиглалтанд тохирох

3.     Зах зээлийн шаардлаганд тохирох

4.     Патентэд тохирох

Эдгээр нь бүтээгдэхүүний чанарыг илэрхийлнэ гэсэн үг.

Одоогийн зах зээлийн орчин нөхцөл өөрчлөгдөхийн хэрээр олон улсын компаниуд глобал стратеги руу шилжин нүүж байна. Ийм учраас бүтээгдэхүүн нь глабол стантарчлалд нийцсэн байхыг шаарддаг. Өөрөөр хэлбэл бага үнэтэй, стантардад нийцсэн, өндөр чанартай гэсэн энэ гурван шаардлагыг зэрэг хангасан бүтээгдэхүүнийг дэлхий нийтэд хэрэглэх болж байна.
Глобал бүтээгдэхүүнийг хөгжүүлэхийн тулд дараах зүйлийг хийх ёстой.

1. Стратегийн байршлаа сонгох
2. Тээвэрлэлтийн стратеги тодорхойлох
3. Хамтын оролцооны асуудлаа шийдвэрлэх.

Брэнд нь хуулиар хамгаалагдсан байдаг. Холбогдох хуулиуд нь дараах байдалтай байна.        

ь  Аж үйлдвэрийн өмч / Industrial property/ - 1883 оны Парижийн конвенци зохицуулдаг

ь  Зохиогчийн эрх /Copyrights/  - 1886 оны Бернийн конвенци, 1994 оны TRIPS agreement, 

ь  Мөн манай улсын 1993 оны Монгол улсын зохиогчийн эрхийн тухай хууль, Патентын тухай хууль, 1997 оны Барааны тэмдэг болон аж ахуйн нэгжийн нэрийн тухай хууль        

Франчайзын төрлүүд:

ь  Үйлдвэрлэлийн  /Coca Cola/               -  Хатуу франчайз

ь  Үйлчилгээний / Хас Банк/                  -   Зөөлөн франчайз

ь  Худалдааны  /Oriflame/

Олон улсын бүтээгдэхүүний стратеги   

Эрдэмтэн Levitt зах зээлийн даяаршлын талаар үзэхдээ технологи бол дэлхийн эдийн засгийн даяаршил юм гэсэн. Ихэнх хүмүүс даяаршсан бүтээгдэхүүнийг хүсч байдаг. Бага үнээс илүүтэйгээр үндэсний онцгой шинжийг илүүд үздэг. Жишээлбэл: Европын хөргөгчийг илүүд үзэх.

Компаниуд олон үндэстэн улсуудын зах зээл дэх глобал стратеги рүү шилжин нүүж байна. Өнгөцхөн ялгаанд нь тохирох гэхээсээ илүү бүтээгдэхүүний глобал стандарчлалд нийцэж байхыг маш хүчтэйгээр шаардах болж байна. Бага үнэтэй, стандартад нийцсэн, өндөр чанартай энэ гурвыг нэгэн зэрэг хангасан бүтээгдэхүүнийг хэн хүнгүй шаардах болж байна.

Стандартчилалын давуу тал

•          Хямд – эдийн засгийн хэмжээ

•          Дадлага туршлагаас олох ашиг

•          Олон бүтээгдэхүүнүүд дараах шинжүүдийг агуулдаг.

Хүмүүс ерөнхийдөө ижил төсөөтэй зүйлсийг хүсч түүгээр гачигдаж байдаг. Хэрэв бүтээгдэхүүнүүд нь шинэ бол тэд тэднийг стандартад нийцүүлэхийг хүсдэг.
Маш олон ялгаатай байдалууд нь түүхэн золгүй явдал руу хүргэдэг
Үйлдвэрийн стандартуудын ялгаа

·           Улсуудын стандартчилалын ялгаанаас компаниуд бүтээгдэхүүнээр төрөлждөг. Жишээлбэл зурагт, машин гэх мэт

·           Худалдан авагчийн эрэлтийн ялгаа

·           Хэрэглэгчдийн зан заншил нь өөрчлөлтийг хийхийг хүчтэйгээр шаарддаг

Жишээлбэл: Зах зээл хоорондын чанарын зэрэглэлийн төрөлжилт, Япончууд орчины өндөр шаардлагыг тавьдаг гэх мэт.         

Гадаад дотоод зах зээлийн боломжуудын хоорондын ялгааг байхгүй болгох хэрэгтэй. Дотоодын зах зээлийн бүтээгдэхүүний хөгжлийг нэг их анхаарахгүй орхих нь зүйтэй.

Глобал зах зээлийн боломжийг нэгдэн адил болохоос хайх хэрэгтэй.
Даяаршлыг удирдах хүчин зүйлс

ь   Мэдээллийн урсгалаар /киногоор, мэдээллийн хэрэгслээр/

ь  Хүмүүсийн урсгалаар /жуулчид, 700 сая жуулчидын урсгал

ь  Технологиор

ь  Зардал – шинэ бүтээгдэхүүний хөгжилд хэрэглэгдэх том хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийж байна.

ь  Эдийн засгийн либерализм /эрх тэгш байдал/

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Лекц 13

Маркетингийн идэвхижүүлэлт

Дэлхийн өндөр хөгжилтэй улс орнуудын эрдэмтдийн тодорхойлсноор хэрэглэгчдийн зан төлөв, тэдгээрийн шийдвэр гаргалт, сэтгэл зүйн нөлөө байнга хувьсан өөрчлөгдөж байдаг. Тиймээс бизнесийн байгууллагууд энэ нөхцөл байдалтай зохицон уян хатан үйл ажиллагаа явуулах шаардлага зайлшгүй тулгарсаар байна. Орчин үеийн хэрэглэгчдийн тулгамдаж байгаа асуудал нь цаг хугацааны дутагдал бөгөөд ялангуяа зах зээл өндөр хөгжсөн орнууд, тэр дундаа нийгэмд тодорхой байр суурь эзэлсэн албан тушаалтнууд болон ажлын их ачаалалтай байгаа хүмүүс гэр орны асуудалдаа тэр бүр цаг хугацаа зарцуулах боломж маш бага байдаг. Эдгээр хүчин зүйлүүдтэй уялдан зах зээл бизнес эрхэлж байгаа пүүс компаниуд хэрэглэгчдийн цаг хугацааг хэмнэх үүднээс юун түрүүн тэдний хүсэл сонирхол эрэлт хэрэгцээнд нийцсэн, сэтгэл ханамжтай байдлыг бий болгож хэрэгтэй.   

Зах зээлийн өрсөлдөөн ширүүсч байгаа өнөө үед тухайн байгууллагын брэнд бүтээгдэхүүнийг хэрэглэж байгаа худалдан авагч нэг хүсэл зорилго, нэг шийдвэртэй байх нь тун ховор байдаг учраас маркетерууд эдгээр олон хүчин зүйлсийг нэг цэгт төвлөрүүлж, өөрийн компанийн байнгын, үнэнч тууштай хэрэглэгчтэй болохын тулд брэндчилэх үйл явцыг дэс дараатайгаар оновчтой явуулах шаардлага тулгарч байна. Бараа бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгч худалдан авахдаа дараах 5 үе шатыг дамждаг байна. Үүнд:  
1. Хэрэгцээгээ мэдэрнэ
2. Мэдээллүүдийг хайна        
3. Хувилбаруудыг үнэлнэ      
4. Худалдан авах шийдвэр гаргана         
5. Худалдан авсны дараах сэтгэл ханамж         

Эдгээр шийдвэр гаргалтын үе шатуудад идэвхижүүлэлтийн арга хэлбэрүүд шууд нөлөөлдөг учраас бизнесийн байгууллагууд эдгээр 5 үе шатуудын эхний үе шатнаас нь эхлэн сэтгэл ханамж хүртэл брэндчилэх бодлого, зарчим, арга замуудыг оновчтой хэрэгжүүлж хэрэглэгчдийн ой тоонд хоногштол брэндээ хүргэх хэрэгтэй. Хэрэглэгч хэрэгцээгээ мэдэрсний дараах мэдээллийг хайхдаа хэд хэдэн сувгуудаас хайдаг бөгөөд хамгийн түгээмэл нь телевиз болон интернэт. Энэ нь мэдээллийг хайхад маш хүчтэй хэрэгсэл болж өгдөг байна. Дараа нь фм радио, сонин хэвлэл, сурталчилгааны материал, найд нөхөд ордог байна. Хэрэглэгч мэдээллээ хайж эхлэх энэ үе шатанд компаниуд зар сурталчилгаа болон таниулга буюу PR-ыг оновчтой явуулж хэрэглэгчдэд брэнд бүтээгдэхүүнийхээ талаар ойлголтыг өгөх хэрэгтэй. Гэхдээ хамгийн гол нь хий дэмий зар сурталчилгаа явуулж брэндээ хамгаалах биш харин хэрэглэгчдийн сонголт хийхэд шууд нөлөөлөхүйцээр тухайн брэндийн нэр, хаяг лого, ашиг тус зэргийг нь тодотгон тэдний сэтгэлд хоногшуултал үлдээж нь чухал. Ингэснээр хэрэглэгч тухайн брэндийн талаар мэддэг болж эерэг хандлагатай болж чадна. Хувилбаруудыг үнэлэхдээ хэрэглэгч маш олон хувилбаруудаас сонголт хийдэг учраас тэд сэтгэлд хоногшсон сайн гэсэн брэндээ л сонгох болно. Манай улсын зах зах зээлд бизнес эрхлэгч байгууллагууд худалдан авалтын 5-р үе шатыг тоодоггүйдээ том алдаа гаргадаг байна. Хэрэглэгчийн судалгаа явуулж байхад судлах ёстой гол асуудлын нэг нь хэрэглэгчийн худалдан авалтын шийдвэр гаргалтын процесс юм. Хэрэглэгчийн шийдвэр гаргалтанд дараах хүчин зүйлүүд нөлөөлдөг байна Үүнд:

1. Маркетингийн 4Р ( бараа бүтээгдэхүүн, үнэ, хуваарилалт, идэвхижүүлэлт)

2.Сэтгэл зүйн нөлөөлөл (Хэрэглэгчийн хувийн зан төрх, бодол санаа, амьдралын нөхцөл байдал, орлогын түвшин гэх мэт)

3.Нийгэм соёлын хүчин зүйлс (хувь хүний нөлөөлөл, гэр бүлийн нөлөө, нийгмийн давхарга, боловсролын түвшин гэх мэт)

4.   Тухайн нөхцөл байдлаас шалтгаалан нөлөөх хүчин зүйлс (худалдан авах зорилго, нийгмийн хүрээлэл, гэнэтийн орчны нөлөөлөл)

5.Урьд өмнөх амьдралын хэв маяг

Манай улсын хувьд бизнес эрхлэгч байгууллагууд зах зээлийнхээ үйл ажиллагаатай уялдуулан цар хүрээ нь өргөжин улмаар тус тусын маркетингийн албадуудтай болж менежерүүдээрээ дамжуулан хэрэглэгчдийнхээ эрэлт хэрэгцээ, хүсэл сонирхлыг судлаж түүнд тохирсон маркетингийн стратеги, загваруудыг боловсруулан үйл ажиллагаагаа явуулж байна. Гэхдээ энд менежерүүд маркетингийн стратеги төлөвлөгөөндөө брэндчилэх бодлого зарчмуудыг илүү нарийвчлан тусгаж ажиллах нь үр дүнтэй юм.

Байгууллагаас ирж байгаа бүтээгдэхүүний талаари мэдээлэл нь хэрэглэгчдэд хүрэхдээ 6 үе шатыг дамждаг байна. Үүнд:      

·         Мэдээлэл авна    

·         Мэддэг болно      

·         Эерэг талтай болно      

·         Эрхэмлэж үзнэ    

·         Итгэл үнэмшилтэй болно      

·         Худалдаж авна

Эдгээр үе шатуудад брэндчлэлийн зарчим, арга хэлбэрүүд шууд нөлөөллөө үзүүлж байна. Өөрөөр хэлбэл брэндийн нэрнээс эхлээд хаяг, лого, эмблем, чанар, дүр төрх, нэр хүнд зэрэг нь хэрэглэгчийн худалдан авалтанд хүчтэй нөлөө үзүүлж байдаг учраас маркетерууд брэндчилэх арга хэлбэрээ оновчой хэрэгжүүлэх хэрэгтэй.        

Хэрэглэгчдийн судалгаа явуулахад цаг хугацаа, хөрөнгө мөнгө их шаардагддаг боловч байгуллагад маш олон давуу талыг бий болгодог байна. Хэрэглэгчдийн нас хүйс, орлого, боловсролын түвшин, тэдний хүсэл сонирхол, тухайн бүтээгдэхүүнд хандаж байгаа хадлага зэргийг судлаж мэдэх нь брэндчилэх үйл явцыг оновчтой явуулахад тус дөхөм болдог байна. Зах зээл дээр үйл ажиллагаа явуулж байгаа бизнесийн байгууллагууд хувьсамтгай, зах зээлийн орчин нь өөрөө хувьсамтгай, хувьсамтгай болгож байгаа хүчин зүйл хэрэглэгч байдаг учраас хэрэглэгчээ цаг ямагт судлан тандаж байх нь маркетингийн менежерүүдийн гол үүрэг болоод байна. Хэрэглэгдийн судалгаа авах зорилго нь тухайн бизнесийн байгууллагын хэрэгжүүлж байгаа мотиваци, идэвхижүүлэлтийн арга хэлбэр болон бусад маркетингийн арга хэмжээг хэрэглэгчид хэрхэн хүлээж авч байгаа, цаашид ямар дэс дараатай маркетингийн үйл ажиллагаа явуулбал үр дүнтэй болох зэрэг ерөнхий хандлага төлөв байдлыг олоход оршдог байна. Тухайн бизнесийн байгууллага зах зээл дээр амжилттай үйл ажиллагаа явуулахад компанийн брэндийг бий болгох шаардлагатай байдаг байна. Зах зээл дээр үйл ажиллагаа явуулж байгаа аливаа бизнесийн байгууллага нь дараах хоёр чиглэлээр брэндчлэлийг тогтоодог байна. Үүнд: Компанийн нэр хүндээр, Зөвхөн нэг төрлийн бүтээгдэхүүнээр.

Дэлхийн томоохон хэмжээний корпорациудын туршлагаас харахад зах зээлд удаан хугацаанд оршин тогтнох үндэс нь компанийн нэр хүндээр олсон брэндчлэл байдаг байна. Компанийн нэр хүндээр брэндчлэлийг тогтоохдоо хэрэглэгчийн зан төлөвөө сайтар судлан, тэдгээрийн хүсэл зорилгод нийцүүлэх замаар бий болгодог байна. Компанийн брэндийг бий болгоход тухайн компанийн захирлын нэр хүнд, хувийн шинж, PR нөлөөлдөг бөгөөд сүүлийн үед нийгмийн тулгамдаж байгаа асуудалд чиглэн өөрсдийн PR-ыг хийж брэндийг бий болгох асуудал нэмэгдсээр байна. Дөнгөж байгуулагдаж байгаа пүүс компаниуд нь зах зээл дээр чанартай ганц брэнд бий болгож, сэтгэл ханамжтай хэрэглэгчидтэй болох нь амжилтанд хүрнэ гэж үздэг байна. Ингэснээр хэрэглэгчид тухайн бараа бүтээгдэхүүний талаар ам сайтай байж, дахин худалдан авалт хийж, өөр бүтээгдэхүүний зар сурталчилгаанд анхаарлаа хандуулахгүй сайн талтай байдаг байна.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Лекц 14

Маркетингийн төлөвлөгөөний ойлголт, бүтэц, зорилго

Байгууллагын маркетингийн удирдлагын хамгийн чухал механизмын нэг нь төлөвлөлт мөн. Байгууллагууд маркетингийн нөхцөл, өөрчлөлт, хандлагыг ажиглаж эрэлт, нийлүүлэлт, үнийн мэдрэмжээр дамжуулан зорилго, зорилтоо дэвшүүлж, хэрэгжүүлэх арга замаа сонгодог. Энэ нь байгууллага зах зээлд ямар зорилгод хүрэх, түүний төлөө юу хийх, яаж хийхээ төлөвлөдөгийг харуулдаг.

Маркетингийн ажлын хувьд "Орчны хувьсал өөрчлөлтөд зохицуулан байгууллагынхаа давуу талыг хадгалан хэтийн чиг баримжаагаа зөв тогтоосон иж бүрэн цогцолбор зорилтыг стратеги гэдэг.

Байгууллагын маркетингийн зохион байгуулалт, үйл ажиллагааг хэрэгжүүлэх, зохицуулах, идэвхижүүлэх, хянах үүргүүд нь стратегийн төлөвлөгөөгөөр дамжин хэрэгждэг юм. Иймээс төлөвлөлт нь маркетингийн үйл ажиллагааны эхний үр дүн зах зээлд нэвтрэх, байрших, худалдан борлуулах, зар сурталчилгаа хийх, хянах бүх ажилд шийдвэрлэх үүрэгтэй оролцдог. Yүгээр нь төлөвлөлтийг маркетингийн менежментийн үндсэн хэрэгслэл гэж үзэх болно. Тухайн байгууллага зах зээлд хэр зэрэг хугацаатай байршиж ажиллахаас хамаарч маркетингийн төлевлөлтийг:

•    Урт хугацааны төлөвлөлт. Энд 5-аас дээш жилийн төлөвлөгөөг урт хугацааны төлөвлөлтөнд хамааруулдаг. Урт хугацааны төлөвлөлт нь улс бүрийн дотоод, гадаад орчиноос шалтгаалдаг. Улс орнуудын онцлогтой уялдаж орчны өөрчлөлт ихтэй үед урт хугацааны төлөвлөгөөнд үйлдвэр, үйлчилгээний шинэ барилга барих, шинэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, бонд гаргах, шинэ зах зээлд өрсөлдөх томоохон хөрөнгө оруулалтанд хүчээ сорих үйл ажиллагааг хамааруулна.

•    Дунд хугацааны төлөвлөлтөнд 1-5 жилийн төлөвлөгөөнүүд хамаарна.

•    Богино хугацааны гэж ангилж болно. Маркетингийн менежерүүдийн нэг жил хүртэл хугацаанд боловсруулж хэрэгжүүлсэн төлөвлөгөөнүүд богино хугацааны төлөвлөлтөнд хамаардаг. Богино хутацааны төлөвлөгөөг үйлдлийн (аction), хариу үйлдлийн (reaction) хоёр төрөлд хувааж болно. Маркетингийн борлуулалт, урамшуулал, үнийн бодлого нь еренхийдөө үйлдлийн шинжтэй байдаг. Байгууллагууд бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, борлуулах, сурталчилах, урамшуулах, савлах, хадгалах зэрэг үйлдлийн толөвлөгөө боловсруулна. Зах зээлийн өрсөлдөөн хүчтэй болох, нэг ижил төрлийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ олшрох, үнэ гэнэт өсөх, эсвэл буурах зэрэгт байгууллагын маркетингийн богино хугацааны төлөвлөгөө, хөтөлбөрт тусгагдаагүй нэмэлт зардал, үйлчилгээ шаардсан ажлууд гардаг. Энэ үед урьдчилж хараагүй гэнэтийн тулгарсан асуудлыг даван гарахын тулд хариу үйлдлийн төлөвлөгөө боловсруулдаг.

Төлөвлөлт нь зорилго тодорхойлох, төлөвлөгөө боловсруулах, үйл ажиллагаануудын уялдааг зохицуулах олон талт үйл явц юм.

 

 

 

 

 

 

 

 

Байгууллагын төлөвлөгөөний бүтэц
http://ts.gantumur.pms.mn/images/news/sxem12.jpg" v:shapes="Picture_x0020_8" />

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Маркетингийн төлөвлөгөөний агуулга нь маркетингийн нөхцөл байдлын шинжилгээ, зорилт, стратеги, хөтөлбөр, ашиг, алдагдлын тайлан, хяналт зэргээс бүрдэнэ. Энэхүү маркетингийн төлөвлөгөө нь үндсэн хэсэг, маркетингийн төсөв боловсруулах үе шатгай байдаг.

Маркетингийн төлөвлөгөө дараахи хэсгүүдээс бүрдэнэ.

 1.    Маркетингийн өнөөгийн байдал

2.    Нөхцөл байдлын шинжилгээ

3.    Зорилго, зорилтууд

4.    Маркетингийн бодлого /стратеги/

 

1.    Байгууллагын маркетингийн өнөөгийн байдал.

Энд  тухайн   байгууллагын   зах  зээлд  эзэлж   буй   байр суурийг тодорхойлно. Зах зээлд нийлүүлж буй бараа, түүний өрсөлдөөний байдал, үндсэн хэсэгчлэлүүд,  захиалагчдын хэрэгцээ, түүнд нөлөөлсөн гадаад, дотоод хүчин зүйлс, хуваарилах сувгуудын байдлыг харуулдаг.
Зах зээлийн шинж төлөвийг илрүүлэх.

Компани бараагаа зах зээлд гаргахдаа юуны өмнө зорьж байсан зах зээлийнхээ шинж төлөвийг тодорхойлох нь чухал. Yүнд:

1.    Зах зээлийн эрэлт нэмэгдэх хангалттай нөхцөл бүрдэж, өсөлтийн чадавхи байгаа эсэх.

2.    Шинэ барааг зах зээлд гаргахад тохиолдож болох саад бэрхшээлийг тооцох.

3.    Өрсөлдөөнд давуу байдал олж авах боломжийг судлах.

4.    Худалдан авагчдын тогтвортой эрэлтийг бий болгох.

5.    Зах зээлийн хувь хэмжээг өсгөх боломжийг судлах,

6.    Бусад зах зээлтэй харьцуулахад хөрөнгө оруулалтын хэмжээ болон өгөөж ямар байгааг удлах.

Эдгээр шалгуур үзүүлэлтийг байнга тодорхойлж   байхын тулд нөхцөл байдлын шинжилгээ хийж байх ёстой.

2.    Маркетингийн нөхцөл байдлын шинжилгээ

Энэ шинжилгээ нь дөрвөн үе шаттайгаар хийгдэнэ.

1.    Бараа борлуулах зах зээлээ сонгох.

2.    Зах зээлийн шинж байдлыг илрүүлэх.

3.    Зах зээлийн чадавхи болон багтаамжийг тогтоох,

4.    Зах зээлийн урьдчилсан үнэлгээ хийх.

Зах зээлийг сонгохын тулд тодорхой зах зээлийн боломжийг судалдаг. Энэ нь юуны өмнө зах зээлийн бүтцийг тодорхойлох ба хаана, ямар зах зээл дээр ямар бүтээгдэхүүн, хэдийд борлох боломжтойг тодорхойлно.

Зах зээлийн чадавхийн үнэлгээ.

Зах зээлийн чадавхи, багтаамжийг тодорхойлохын тулд дараахи томъёог ашигладаг.

D=n*q*p
D — Зах зээлийн эрэлт    n — Зах зээл дэх худалдан авагчдын тоо

p – Yнэ            q — Жилийн дундаж худалдсан барааны тоо

Зах зээлийн урьдчилсан үнэлгээ хийх.

Маркеторууд зах зээлийн боломж, багтаамжийг сайн судалсны үндсэн дээр зах зээлийн өсөлтөнд урьдчилсан үнэлгээ хийдэг. Зах зээлийн боломжийн үнэлгээг хоёр элементээр тооцдог. Yүнд:

1.    Боломжийн ба аюулын шинжилгээ

2.    Компанийн давуу ба сул талын шинжилгээ

Боломжийн ба аюулын шинжилгээ нь, бизнесийн гадаад орчин, нөөцийн хүрэлцээ, рискийн асуудлыг урьдчилан тооцдог. Мөн өрсөлдөгчийн үйл ажиллагаа, хэрэглэгчдийн эрэлт, хэрэгцээг хэрхэн хангаж байгааг тоодцог.

Маркетингийн нөхцөл байдлын шинжилгээнд хийнэ. Энд зах зээлийн боломжийн хувилбаруудыг тооцдог.

Байгууллагын давуу, сул тал болон аюул, боломжийг харьцуулан жиших арга нь SWOT шинжилгээ юм. Энэхүү шинжилгээний арга нъ байгууллагын үйл ажиллагааны өнөөгийн байдал, цаашид хөгжүүлэх гол асуудлыг сонгож, хөрөнгө оруулалтыг үр дүнтэй ашиглах арга замыг тодорхойлдог.

Хөгжлийн чиглэл тогтоох шинжилгээ. Маркетингийн SWOT шинжилгээний сүлжээг ашиглан стратегийн төлөвлөлтийн суурь үнэлгээ өгч болно. Yүнд:

.    Давуу тал, боломжийн стратеги - байгууллага сул талаа арилгах, шинэ боломжуудыг ашиглах стратеги боловсруулах

.    Давуу тал, аюулын стратеги - давуу талаа ашиглан аюулаас гарах /зайлах/ арга замыг эрэлхийлсэн стратеги боловсруулах

.    Сул тал, боломжийн стратеги - сул талаа арилгах боломжуудыг ашиглах стратеги боловсруулах

.    Сул тал, аюулын стратеги - сул талыг багасгах хувилбар боломжуудыг тооцож, сонголт хийх замаар  аюулаас  зайлсхийх арга боловсруулах

Эдгээрийн дотроос давуу талыг хөгжүүлсэнээр  ахиц, өөрчлөлт гарах арга замыг тодорхойлдог. Yүнд:

-    Сул талыг арилгаж, давуу талыг бэхжүүлэх өөрчлөлт

-    Аюулаас зайлсхийх боломж бүрдүүлэх өөрчлөлт

-    Сул талыг ашиглаж боломж

- авах өөрчлөлт

-    Давуу талыг ашиглаж, аюул зайлуулах өөрчлөлт

-    Боломжуудыг ашиглан давуу талыг хөгжүүлэх өөрчлөлт

-    Давуу талыг ашиглан боломжийг олон болгох өөрчлөлт

Бостоны матрицын шинжилгээ.

Энэ аргын мөн чанар нь байгууллагын зах зээл дэзрх ололт, нийт зах зээлд эзлэх хувь хэмжээний үзүүлэлтээс хамааруулан шинжилгэз хийхэд оршино.

Асуултын тэмдэг, од, үнээ, нохой гэсэн дөрвөн нөхцлөөр байгууллагын зах зээлийн байршил, төлөвийг  хувааж,   тэдгээрээс хамгийн илүү үр дүнтэйг сонгоход гол анхаарал хандуулдаг.

http://ts.gantumur.pms.mn/images/news/sxem11.jpg" v:shapes="Picture_x0020_9" />

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Асуултын тэмдэг,

Энэ нь байгууллагын зах зээл дээр эзлэх хувь нь бага, өсөлт өндөр байх байрлалыг харуулна. Ямарч зах зээлд бүтээгдэхүүн. үйлчилгээний өсөлт өндөр боловч өөртөө хэрэглэгчээ татаж чадаагүй байгууллага байдаг. Энэ нь тухайн байгууллагын ирээдүй тодорхой бус болохыг харуулна, Yүнийг асуултын тэмдэг гэж нэрлэнэ.

Од
Байгууллага зах зээлд эзлэх хувь, өсөлтийн аль аль нь өндөр байна. Ийм байгууллага борлуулалт ихтэй, ашигт ажиллагаагаараа өрсөлдөгчөө ялж давамгайлах боломж олдог. Гэхдээ өсөлтийн хурдыг хангаж, нөөцтэй байх хэрэгтэй. Yйлдвэрлэл, үйлчилгээний өсөлтийг хадгалах стратеги нь мөнгөний тохиромжтой урсгал хэрэглэснээр хөгжинө гэж үздэг.

Yнээ
Зах зээлд эзлэх хувь өндөр, өсөлт багатай байгууллагыг үнээ байрлалтайд тооодог. Ийм байгууллага бэлэн мөнгөний эх үүсвэр сайтай тул олох ашиг ихтэй, хэрэглэгчээ өөртөө бүрэн татсан байдаг. Энэ байрлалын аж ахуйнууд хөрөнгө оруулалт үр ашигтай хэрэгжих боломжтой. Тийм аж ахуйд нийцэх стратеги нь хуримтлагдсан ашгаараа хөрөнгө оруулалт хийж зах зээлээ өргөжүүлж, асуултын тэмдгийн байрлал эзэмших ч бололцоотой. Хэрэв шинжлэх ухаан, технологи, ажиллах хүчний дэвшилд хүрч ажиллавал шууд ОД байрлалд шилжих магадлал өндөр байдаг.

Нохой.

Зах зээлийн өсөлт, эзлэх хувь нь хоёулаа нам байдаг. Ийм байгууллагын үйл ажиллагаа хангалтгүй явагддаг. Энд тохирох стратеги нь бодлого тактикаа тодорхой болгож, эрчимжүүлэх, зардал бууруулах, хэрэглэгчийг татах, идэвхижүүлэхэд чиглэгдэнэ. Тэвчээртэй шаргуу ажилласнаар илүү сайн байрлалд шилжих болно.

Маркетингийн менежерүүд өөр өөрийн түвшинд зорилгоо тодорхойлж, хэд хэдэн төрлийн зорилтуудаар дамжуулан эцсийн зорилгоо хангах боломж олдог.
Байгууллагын зорилтууд нь дөрвөн үндсэн чиглэлтэй байна. Yүнд:

1.    Байгууллага, түүний үйл ажиллагаа нь хүмүүсийг нэгтгэх удирдамж болно. Энэ нь ажиллагсадад байгууллага хаашаа явж байгааг тэдгээр зорилтуудаар хөтөч болгож юунд хүрэхийг мэдрүүлж өгнө.

2.    Зорилтууд нь төлөвлөгөөг үе шаттай хэрэгжүүлэхэд туслалцаа үзүүлнэ. 1-р зургаас зорилго, төлөвлөлт хоорондоо уялдаатай, бие биенээсээ хамааралтайг харж болно, Зорилго үр дүн өгөхөөр тодорхойлогдвол төлөвлөлт хэрэгжиж эргээд дараагийн ирээдүйн зорилгыг хэрэгжүүлэхэд тусалдаг.

3.    Байгууллагын зорилтууд нь ажиллагсадын урам зориг, сэдэл тэмүүлэлд нөлөөлнө. Зорилго нь ажлын үр дүнг шагнал урамшуулалтай холбосноор хүмүүсийг илүү идэвхи чармайлт, зүтгэлтэй ажиллах урам зориг өгдөг.

4.    Зорилт нь байгууллагын үйл ажиллагааг хяналттай болгож, бүтээмж өндөртэй, үр дүнд хүргэдэг. Өөрөөр хэлбэл өнөөгийн зорилт хэр зэрэг амжилт дуудаж чадсаныг ирээдүйд үзүүлсэн үр дүнгээр үнэлж байдаг гэсэн үг.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Лекц: 15

Маркетингийн хөтөлбөр боловсруулах

зарчим арга зүй

Маркетингийн төлөвлөлт нь маркетингийн менежерүүдийн үндсэн хийх ажлуудын нэг юм. Аливаа зүйлийг төлөвлөхдөө юуны өмнө нөхцөл байдлыг судалж шинжилдэг. Компаниуд гадаад орчноо шинжилснээр боломж ба аюул занал, дотоод орчноо судалж шинжилснээр давуу болон сул талуудаа тодорхойлно. Ингэж судалгаа шинжилгээ хийснээр тухайн байгууллага давуу талууддаа тулгуурлан гарч ирж буй боломжуудыг ашиглан хөгжих, сул талуудаа арилгах, учирж болзошгүй аюул заналаас зайлсхийх арга хэмжээг авна. Гэхдээ судалгаа шинжилгээ төлөвлөлтийн өмнө хийхгээд зогсохгүй бусад үед ч гэсэн хийж байх хэрэгтэй. Гадаад дотоод орчноо шинжилсний үр дүнд компани цаашид юу хийхээ шийдэж үйл ажиллагаагаа төлөвлөнө. Төлөвлөлт нь ирээдүйд юу хийхээ судлаж шинжлилсний үндсэн дээр зорилго, зорилтуудаа мөн эдгээр зорилго зорилтууддаа хүрэх, хэрэгжүүлэх арга замыг буюу стратегийг тодорхойлно. Зорилгыг хүрэх ёстой уулын оройтой зүүрлэвэл стратеги нь тэрхү оройд хүрэхийн тулд сонгож авсан замыг хэлнэ.

Гүйцэтгэлийн үе шатанд төлөвлөсөн үйл ажиллагааг бодитойгоор нь хэрэгжүүлдэг. Төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэх явцад болон хэрэгжсэний дараа гүйцэтгэсэн ажлын үр дүнг тодорхойлж дүгнэхийг хяналт гэж нэрлэнэ. Шаардлагатай гэж үзвэл төлөвлөгөөндөө нэмэлт өөрчлөлт оруулах, сайжруулах арга хэмжээ авч болох ба дахин үнэлгээ, шинжилгээ хийнэ.

Ихэнх компаниуд маркетингийн төлөвлөлтгүйгээр үйл ажиллагаа явуулж байдаг. Ялангуяа жижиг дунд бизнес эрхлэгчдийн мэргэжлийн мэдлэг ур чадвар дутмаг нөгөө талаас нөөц боломжийн хувьд хязгаарлагдмал учраас өөрчлөгдөж буй өнөөгийн нөхцөлд төлөөвлөлт хийх цаг барсан шаардлагагүй зүйл гэж үздэг хүмүүс ч байсаар байгаа. Төлөвлөлт хийх нь дараах давуу талтай.

- Цаашид авч хэрэгжүүлэх арга хэмжээний талаар нухацтай бодох боломж олгоно

- Зорилго зорилтууд, стратегийг тодорхойлсноор компаний ажилтан бүр юу хийх талаар тодорхой төсөөлөлтэй болж өөр хоорондоо илүү уялдаатай ажиллана.

-Сайтар хийсэн төлөвлөлт нь орчны таагүй нөлөөллийг сайжруулах, гэнэтийн аюул заналыг даван туулахад туслана.

- Өөрийн үйл ажиллагаа хаана явж байгаа тодорхойлох гэм мэт болно

Стратеги төлөвлөлт нь нийт байгууллагын хүрээнд урт хугацааны үйл ажиллагааны ерөнхий чиглэлийг тодорхойлж дотоод нэгжүүдийн тухайлбал санхүү хүний нөөц үйлдвэрлэл маркетингийн тус тусын төлөвлөгөөний үндэс суурийг бүрдүүлдэг.

Маркетингийн төлөвлөлт нь байгууллагын стратегийн зорилго, зорилтуудад хүрэхийн тулд тухайн нэгжид тодорхой хугацаанд хийж гүйцэтгэх ажлуудыг шаардагдах хөрөнгө хариуцах эзэн гүйцэтгэлийг хянах хэмжүүртэй нь тодорхой үйл ажиллагаа. Маркетингийн төлөвлөгөө нь тодорхой нэг бизнес, бүтээгдэхүүн эсвэл брэндийн хувьд хийгдэх боломжтой.

Стратеги нь "strategos" гэсэн эртний грек үгнээс гаралтай бөгөөд "байгаа нөөцөө ашиглан дайснаа дарах ухаан"-ыг илэрхийлж байжээ. Менежментийн ухаанд энэ үг нь зорилгодоо хүрэхийн тулд сонгосон арга замыг хэлнэ. Жишээ нь компани ирэх жил борлуулалтаа 10 хувиар нэмэгдүүлэх зорилго тавьсан бол зорилгодоо хүрэхийн тулд дотоод зах зээл маркетингийн үйл ажиллагаагаа эрчимжүүлэх эсвэл гадаад зах зээлд гарах стратегийн аль нэгийг нь баримтлах болно. Стратеги төлөвлөлт (strategic planning) нь байгаа наац бололцоондоо тулгуурлан өөрчлөгдөн хувьсах зах зээлийн нөхцөлд зорилгодоо хүрэх арга замыг олж боловсруулах үйл ажиллагаа юм.

Стратеги төлөвлөлт нь эрхэм зорилго, хэтийн зорилго, байгууллагын үнэт зүйлсийг тодорхойлохоос эхлэнэ. Үүний дараа хэтийн зорилгодоо хүрэхийн тулд эрхэм зорилгын чиглүүлсний дагуу байгууллагын удирдлагын түвшин бүр тус тусын зорилго, зорилтуудыг тодорхойлох ёстой. Уг зорилго зорилтуудынхаа хүрээнд байгууллагын удирдлага ямар үйл ажиллагаа явуулах, ямар бүтээгдэхүүн зах зээлд нэвтрүүлэх, хаана хөрөнгө оруулах хэрэгтэйг шийдэж бизнесийн багцаа бүрдүүлээд цаашидын хөгжлийн стратегийг тодорхойлно.